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拜访客户培训心得(精选17篇)

时间:2024-02-12 22:35:16 作者:琴心月

培训心得是在培训结束后对自己的学习成果进行总结和归纳。要写一篇优秀的培训心得,不妨参考一下以下这些范文,或许能够给你一些启示。

拜访客户的心得体会

要实现规模和质量协调发展,基层行必需在抢占新的业务市场的同时,细化落实睡眠户、低效户“激活”、“盘活”措施,把存量客户变为产品营销的增量目标客户。基层行要调整营销思路,坚固确立“转化一个无效户,视同拓展一个新客户”、“多增加一项业务,等于少流失一个客户”的.产品营销理念,运用激励杠杆,依据客户开户归属网点,联系产品适用的不同对象,专心谋划客户建设方案,定期开展存量客户“回头看”、“电话回访”、“上门探望”等活动,有针对性地挖掘客户潜力。

要坚持公私联动,全面推行客户“包户包效”管理,建好个人贵来宾户、有贷户、代发工资户、合作楼盘等重点客户台账,明确服务、维护和产品跟踪营销责任,主动提倡零售、对公业务“批量营销、增项营销、分群营销、交叉营销”策略,在提高产品渗透率的同时,利用签约代批扣、尊享理财、网上银行等锁定客户。

在售后服务中,对胜利营销的每一种产品,要像家电、药品等产品的销售一样,附上涵盖操作流程、收费标准、留意事项等在内的说明书。

针对网上银行、手机银行等注册客户,可在厅堂“体验区”引导客户安装运用。

此外,要加强专业队伍建设,建立快速有效的客户应急处置机制,在产品同质化环境下,为客户供应差异化服务。

客户拜访心得体会

首先,我感触较深的是,我平时在工作中,特别是初次拜访客户的时候,虽然也有准备,但准备真的不够充分,比如,咱们通信市场的许多客户,第一次去拜访的时候,对客户不太了解,另外有许多客户平时比较忙,特别是管电源维护这块的人,工作本来就比较繁杂,造成客户许多时候也比较心烦,咱们去拜访的时候,有时候打电话先预约时间吧,客户不了解我们的时候一般都会推辞,说没有时间见面,那我们就只有硬着头皮直接跑去拜访,这样,客户有时候就有点尴尬,刚说了不在或比较忙,现在又跑到他办公室见面,所以这个时候,我们的交流就很重要了,如果我们表现得一点也不了解他们,也不专业,客户就会从心底里反感你,对你的交流也只能是简单应付几句。所以,我们在拜访前如果有充分的准备,对该单位的情况很了解,对客户的了解较多,那么我们就可以很好从客户感兴趣话题开始,然后再熟练运用我们准备好提问方式和我们掌握的客户业务内的一些知识开始交流,这样就能打好接触客户的第一印象。

其次,拜访客户的开场白的设计和话术及提问的技巧也很关键,我们老销售人员往往也一样遇到很多客户的拒绝,比如合川电信的客户就很刁难我,去的时候客户第一句话就问到:您们产品外观和工艺太差了,连三流产品都赶不上呀,在以前我可能会马上回答到:不会吧,我们的产品外观是经过专门设计,别的客户都说很不错的呀。言下之意,你这个人没欣赏水平,那么我们换位思考一下,如果我是客户,听到如此对自己意见的赤裸裸地否认,我会处于什么心情。通过学习后,我觉得我掌握了一些说话沟通的技巧后,我下次就应该这样说:您说的对,当时产品设计之初,我们主要设计思路较为简单,注重轻便,迎合大多数现场维护人员的需求,搬运轻便,维护简单,所以给人的第一感觉不是很豪华,但每个人的.欣赏角度是不同的,我们这个外观设计主要针对移动应急发电,方便搬运、从实用的角度等场合使用。如此一来,对方的思维会跟着我们走,在我们认同他的前提下,转化为他认同我们。

第三,我们在交流的过程中说话技巧很重要,比如我经常拜访客户会碰到客户说:小熊呀,我今天很忙呀,先把资料放下,改天再联络好不好?以往,我也会直接回答说:李经理,您很忙呀,那你先抽空看一下资料,那改天再给您电话了。其实我们再换位思考一下,李经理会怎么想,首先觉得我没诚心,否则不会如此好打发,再者觉得我这个人没什么毅力,易放弃。其实我们可以换另外一种交流的说话方式:李经理,我知道,您作为网络部的经理,时间肯定会很宝贵,但我不会占用您太多时间(甚至可以明确占用对方时间的多少,10分钟,15分钟…),只是给您介绍一下我们公司产品的概况,等改天您有时间了,再向您详细介绍我们公司以及公司产品。如此一来,在被赞美的心理下,对方一想,反正不会太多时间,也不想拒人于千里,显得没有礼貌,接下来就看你如何简练地语言表达了。

当然,其实我也觉得这些东西说说容易,做起来我们可能会经常地遗忘而自我主张行事,但我想,只要我们不断的按介绍的思路去做工作,并不断学习,不断的沉淀,用这些话术和技巧都会成为习惯的时候,那么我们的销售工作就不再是那么的难以入手了。

客户拜访的心得体会

今天陪同客户服务部的徐习忠经理到一家纸板客户处理一起投诉,原来这个客户的客户投诉他们生产的纸箱包装产品运到韩国后大量损坏。分析其原因,是这个三级厂不懂的根据被包装产品来设计纸箱,造成纸箱与所包装产品不匹配,进而导致运输途中损坏。

我发现,这是我们的一个机会。我们的客户没有包装设计能力,客户的客户也没有包装设计常识。而我们有温州唯一的包装测试试验室,有一支包装结构设计队伍,以前仅仅是提供内部服务。

如果将这一能力应用于帮助三级厂客户深入了解他们的客户的实际需求,利用我们的测试设备优势和结构设计优势,帮助客户设计出科学的包装方案,提供适配性最好配材,那么,我们在纸板销售上就具有了主动权。

这个措施融入更大的业务逻辑调整方案中,会有很大的力量。

今天下午有一种很惬意的感觉:就是对公司业务逻辑有了越来越清晰的把握,对从经营战略到运作体系的设计都感觉到很把握——这种感觉很爽!

拜访客户的心得体会

最近公司给我临时派了一个新人,跟在我后面跑客户,意思是说让他跟我学。其实我是这样想的,一个好的销售,一定要坚持自己的想法,不要轻易相信别人,不要沿着别人的路线去走,这样你只能比你学习的那个人差。下周我将带着这位小弟去盐城进行客户拜访。

在拜访客户之前,一个好的销售一定会做好功课。昨天我发现我所带的那个小弟连我们公司产品的型号,尺寸大小都不知道,这样的销售出去的结果可想而知,所以我得不得把我客户中几个小客户给他去跑。

一个销售在拜访客户之前,首先对自己产品了解是最基本的。还有对竞争对手的产品你也应该熟悉,优劣势在哪?就目前而言,我所接触的客户问的最多的问题就是:你们产品的优势在哪里?如果你可以把产品的劣势说成是你产品的优势的话,我相信你足够成为一个优秀的销售。

拜访客户之前,还需要注意自己的穿着,另外你名片以及手机所放的口袋,手机不宜暴露,不要让意外事件影响你客户的情绪。

到达客户那里,你一定要兴奋,任何客户都不喜欢跟一个死人说话。尽量选择客户想进行的话题去进行,不一定限于产品本身。尽量让客户说,从客户那里了解到更多的信息。作为我从销售工业产品,我的客户基本都是理性消费者,他们和那些买衣服的人不一样,他们都是经过深思熟虑后才会采取行动。曾经有一个调查发现,成功一个客户你需要平均拜访7。2次,这个数目对于工控界来说也许还是太小。所以你在拜访客户的时候一定要稳重,不能太急,你所拜访的客户不可能在你拜访一次后就会购买你的产品,所以销售是可有可无的,这个道理大家可以慢慢体会。当你拜访客户的时候,客户已经不耐烦了,此时你必须选择离开,选择合适的时候再去拜访。我曾经遇到一个客户在炒股,我意外的选择了这个时候去拜访,而且我看到对方电脑上绿色比较多,所以这次拜访不得不提前结束。

客户拜访的心得体会

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。销售人员可分为两种类型:做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果,前一类人成功了,后一类人失败了。

2、未完成的任务是否跟踪处理了?

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

拜访客户的心得体会

但是现在的公司性质和之前是有区分的,所以到一个新的环境就要抱着一个空杯的心态去学习,感受到了探望客户须要把自己的'专业度体现出来,这样才能让客户更坚决的信任和认可我们。

例如:了解他们公司的发展史、规模体质、产品定位、客户消费群体、营销模式、管理模式、盈利模式、同行业间的影响力,通过这样的了解与询问,来推断出他们当前须要改进及提升的地方,了解他们的专注点,须要什么样的学习,准备怎么去实行,这时我们可以把我们课程的优势展示给他们,怎样能够帮到他,假如他们学习后会达到怎样的一个水平,讲给他们听,看他们的反应,假如他们当场接受就可以立马成交,假如他们有所考虑和迟疑,就再一步跟进。现在自己主要是对专业学问的加强学习,因为专业度不够,所以与客户沟通时就没有自信念,总是怕简单说不到点上,老是什么事情就有恐惊心理,这是我从现在起先就须要变更的!

拜访客户心得体会

我有幸来到了位于上海市徐汇区肇家浜路789号均瑶国际广场1楼和31楼的吉祥航空商务部客户中心进行了为期一周的实习,令我受益良多。

在实习之前,我已经参加了客户中心的相关培训,对客户中心有了初步的了解。然后就开始了为期一周的实习,前两天是安排我跟听客户电话,两天下来我旁听了一百多个电话,从而大概了解了客户中心呼叫中心的主要业务:

一、票务信息,主要包括国际、国内订票、出票、签转、变更、退票等。

二、特殊旅客服务,主要包括无人陪伴儿童(um)、特餐申请、轮椅申请等。

三、

咨询服务(包括不正常航班、行李、机场等指南)。

四、常旅客服务(办理、补办会员卡,补登积分等)。

五、其他业务(邮寄行程单、机上遗失物品寻找等)。

六、投诉受理。

实习第三天,我们在出票专员处实习,简单地说出票专员的主要任务包括出票、客舱升舱换开、退票、查看每日电话支付状态并完成各项报表等。其中订票、出票指令在之前的培训和地服部实习时都有接触到,比较重要的内容是升舱换开,主要步骤包括(1)查看电子客票信息,核实是否符合更改条件(2)提取记录编码、删除旧航段,新建新航段(3)输入pat:,手动修改价格,其中rcny指原价,scny指现价,0cny表示免费,acny表示差价(4)输入oi原电子客票号#1000(单程,往返程且第一段已使用为200,往返程且皆未使用为1200)。退票指令为:etrf航段序号/fcny票面金额/prnt/打印机序号,然后在ip上提交申请,通过后7-15天打回原卡(扣除相应退票费)。

实习后两天我们主要在1楼的客户中心(售票处)实习,1楼客户中心主要接待散客,提供售票和打印行程单等服务,同时也可以出国际航线的票和团队票(团队票需销售处控制室审批同意后方可开票)。

此外我还旁听了每天进行的例会,例会内容主要包括前一天或前一阶段各项统计数据(如电话接通率、日话务量等),近期常见问题答疑、新政策讲解以及极具特色的“每日一考”,抽查员工对近期强调的重点内容的掌握程度,并列入考核标准当中。从例会中我看到了吉祥航空“安全、正点、精致服务”的服务理念。

但是,我从客户中心的同事们身上看到的并不是怨天尤人,而是一种积极的态度,首先,他们要接受严格的长期培训和考核,来掌握各项服务知识,提高自己的专业水平,同时部门也会根据新情况组织有针对性的培训内容,不断提高员工的业务水平,可以说,这是做好客服的基本条件。我之前也经过了接近半个月的公司和部门培训,自以为学到了不少内容,但是到了客户中心才发现“书到用时方恨少”,很多客户提出的问题,扪心自问,我也是不会处理的,根本原因还是实践经验太少,业务能力有限,我通过一周的实习,也学到了不少业务方面的知识,例如若旅客需预定飞机的某确定舱位,可通过:adm:航段序号;asr/舱段序号/航段/舱位/pn指令来实现,做k(旅客已订票但座位未订时)通过指令:sd航段序号/舱位等级/ll人数来实现。客户中心购票和补差价等都是通过电话支付实现。行程单只能由上海票台和代理人打印,外站不能打樱同舱更改指令包括av/sd/fd/co/tkt/xe/rmk/tkne/ct/pg等指令。姓名错误类型为同音不同字或形近字方可更改,但需提交更改费(单程50元)等。可以说,客户中心是一个对业务水平要求非常高的部门,所以必须每天学习才能真正提高工作效率和客户满意度。

其次,神奇教练米卢曾经说过“态度决定一切”,在客户中心,良好的服务态度就是生命线,只有真正爱岗敬业,才能给你在略显繁重甚至是枯燥的平凡工作过程中以旺盛不绝的工作热情和责任心、细心、进取心。“客户至上”在这绝不只是一句口号,而是一种精神、一种态度,体现在你接听每个电话的态度中,也表现在你对客户的及时反馈上。可以说,业务不熟可以通过多练习来得到加强,但是如果态度不端正,一切皆无从谈起。这一点上,客户中心的同事基本都做得很好,虽然可能有时他们的付出并不能得到客户的认同,但是他们问心无愧。

客户拜访心得体会

近年来,随着商业变革与市场竞争的加剧,企业之间的客户拜访成为一种常见而重要的销售手段。作为销售人员,我也经历了许多次客户拜访。每一次拜访都给我留下了深刻的印象和宝贵的经验。在这篇文章中,我将分享我的拜访心得体会。

第一段:前期准备。

客户拜访的成功与否,很大程度上取决于前期的准备工作。在拜访之前,我通常会先了解客户的背景、需求以及竞争对手的状况。如果可能的话,我还会提前调研目标客户的行业市场,并对他们的产品或服务有一定了解。这样不仅可以提高拜访的效果,还能展现出我对客户的重视,增加对方的信任。

第二段:搭建沟通桥梁。

在客户拜访中,与客户建立良好的沟通桥梁非常重要。首先,我会尽可能在见面前确认拜访的时间和地点,避免因为误解而产生的不必要麻烦。其次,我会养成准时到达的习惯,以示尊重和诚意。在拜访过程中,我会积极倾听客户的需求和问题,并给予合适的回应。通过有效的沟通,我可以更好地理解客户的需求,并提供个性化的解决方案。

第三段:建立信任与关系。

在客户拜访中,建立信任与关系是促成合作的关键。为了建立信任,我通常会通过分享行业趋势、提供市场洞察和案例分析等方式,向客户展示我的专业能力和经验。我会尽量保持真实和诚信,避免夸大宣传和虚假承诺,以免失去客户的信任。此外,在与客户的交流中,我会注重细节,用心倾听,关注客户的一举一动,并通过一些细小的关怀,如送一份贴心的礼物或者发一份感谢信,来拉近彼此的距离。

第四段:解决问题与推销产品。

在客户拜访中,问题的解决是一项核心任务。针对客户可能遇到的问题,我会提前做好充分的准备,并准备好解决方案来回应客户的挑战。在解决问题的同时,我也会巧妙地推销我们的产品或服务。通过向客户展示我们的优势和价值,我能够更好地吸引客户,并促成更多的销售机会。

第五段:后期跟进与总结。

拜访结束后,及时的后续跟进与总结同样重要。我会发送感谢邮件,并在邮件中对拜访过程中的收获和问题进行总结。如果客户表达了对某些产品或服务的兴趣,我会主动跟进,并为其提供进一步的信息和支持。这样不仅可以维系与客户的关系,还能够为未来的合作奠定基础。

总结起来,客户拜访是一门艺术,需要我们在前期准备、沟通桥梁的搭建、信任与关系的建立、问题解决与产品推销以及后期跟进与总结等方面进行全面的考虑。通过不断地学习和实践,我相信我会越来越擅长客户拜访,并取得更好的业绩。同时,客户拜访也是一种沟通与合作的过程,让销售人员更好地了解客户需求,提高产品和服务的质量,从而为企业的发展创造更多机会。

客户拜访心得体会

要实现规模和质量协调发展,基层行必需在抢占新的业务市场的同时,细化落实睡眠户、低效户“激活”、“盘活”措施,把存量客户变为产品营销的增量目标客户。基层行要调整营销思路,坚固确立“转化一个无效户,视同拓展一个新客户”、“多增加一项业务,等于少流失一个客户”的产品营销理念,运用激励杠杆,依据客户开户归属网点,联系产品适用的不同对象,专心谋划客户建设方案,定期开展存量客户“回头看”、“电话回访”、“上门探望”等活动,有针对性地挖掘客户潜力。

要坚持公私联动,全面推行客户“包户包效”管理,建好个人贵来宾户、有贷户、代发工资户、合作楼盘等重点客户台账,明确服务、维护和产品跟踪营销责任,主动提倡零售、对公业务“批量营销、增项营销、分群营销、交叉营销”策略,在提高产品渗透率的同时,利用签约代批扣、尊享理财、网上银行等锁定客户。

在售后服务中,对胜利营销的每一种产品,要像家电、药品等产品的销售一样,附上涵盖操作流程、收费标准、留意事项等在内的说明书。

针对网上银行、手机银行等注册客户,可在厅堂“体验区”引导客户安装运用。

昨天下午有幸的和我们公司刘总一起去探望了风信子整形美容机构,学到了许多探望客户的学问,之前在其他公司时也有探望过客户,但都是目的性很强,客户有需求了我们才去探望他们,达成共识后干脆签合同,但是现在的公司性质和之前是有区分的,所以到一个新的环境就要抱着一个空杯的心态去学习,感受到了探望客户须要把自己的专业度体现出来,这样才能让客户更坚决的信任和认可咱们。

例如:了解他们公司的发展史、规模体质、产品定位、客户消费群体、营销模式、管理模式、盈利模式、同行业间的影响力,通过这样的了解与询问,来推断出他们当前须要改进及提升的地方,了解他们的专注点,须要什么样的学习,准备怎么去实行,这时我们可以把我们课程的优势展示给他们,怎样能够帮到他,假如他们学习后会达到怎样的一个水平,讲给他们听,看他们的反应,假如他们当场接受就可以立马成交,假如他们有所考虑和迟疑,就再一步跟进。现在自己主要是对专业学问的加强学习,因为专业度不够,所以与客户沟通时就没有自信念,总是怕简单说不到点上,老是什么事情就有恐惊心理,这是我从现在起先就须要变更的!

保险拜访客户心得体会

第一段:引言(100字)。

保险行业是一个充满挑战和机遇的行业,通过对客户进行拜访,可以更好地了解客户的需求和意愿,为客户提供更全面、个性化的保险服务。在对客户进行拜访的过程中,我积累了一些心得体会,通过这篇文章,我想和大家分享一下。

第二段:提前准备(200字)。

准备工作在拜访客户的过程中非常重要。首先,我会提前了解客户的基本情况,包括年龄、职业、收入等,以便对其需求做出准确的判断。其次,我会事先了解一些与保险相关的信息,包括不同种类的保险产品、保费计算方法等。这样我就可以更好地为客户解答疑问和做出建议。最后,我还会准备一些可视化的材料,如图片、图表等,以便在拜访过程中直观地展示给客户,提高沟通效果。

第三段:有效沟通(300字)。

在拜访客户时,与客户进行有效的沟通是至关重要的。首先,我会倾听客户的需求和意见,不仅仅是听取客户的表面意思,还要深入思考客户背后的真正需求。然后,我会以简洁明了的语言解释保险的相关知识,尽量避免使用专业术语,使客户易于理解。同时,我会通过适当的引导和提问,让客户参与到对话中来,主动表达自己的想法和意见。最后,我会总结和确认客户的需求,确保没有任何遗漏和误解。

第四段:个性化定制(300字)。

每个人都有不同的需求和意愿,作为保险销售人员,我要根据客户的实际情况进行个性化的定制。首先,我要根据客户的风险承受能力和预算制定适合的保险方案,避免给客户带来过多的经济压力。其次,我要根据客户的生活习惯和健康状况,选择适合的保险产品,确保客户真正能够受益。最后,我要灵活调整和优化保险方案,随时满足客户的变化需求。

第五段:客户关系的维护(300字)。

保险销售不仅仅是一次性的交易,更是一个建立长久关系的过程。因此,我在拜访客户之后,会及时跟进客户的保单情况,提供相应的服务和支持。同时,我也会定期与客户进行沟通和交流,了解客户的变化需求,并根据需要调整和优化保险方案。此外,我还会积极参与一些客户关系管理活动,如客户聚会、座谈会等,加强与客户的互动,培养客户的忠诚度。

结尾:总结(100字)。

通过对客户拜访的实践,我深刻认识到保险销售工作的重要性和挑战性,只有通过不断学习和改进,才能更好地为客户提供优质的保险服务。在未来的工作中,我将继续努力,不断提高自己的专业素养和销售技巧,为客户带来更多的保障和满意。

客户拜访心得体会

首先是经销商对产品学问相识不多,对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足,解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导,使经销商在独立面对客户的状况下完成对产品的讲解,提高项目胜利率。

然后就是消费者对空气能热水的认知度低,没有接受这种高效能产品,出现这种状况的缘由除了空气能热水器的高端性外,在走访的过程中发觉经销商对产品的热忱与支持度不高,没有很好的对产品进行有力度的推广与宣扬。只有零星的几个经销商对产品进行了宣扬。

在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神奇的面纱,如何揭开这面面纱,除了消费者对产品的渐渐渗透认知外我们不能坐以待毙,要主动激励经销商对产品的市场投放做大,宣扬力度加大。是消费者快速对产品接受和了解,加快空气能热水器的发展脚步。

其次,市场价格混乱,对品牌的价值相识低。

在走访的过程中发觉,经销缺乏品牌理念,品牌建设严峻滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低,只赚取了很少的利润状况下将产品售出,其价格甚至别许多小品牌还低许多。这种做法严峻的影响了美的品牌形象的建立,同时也对其他经销商的利益造成了影响,降低了他们的主动性。使经销商无利可图干脆导致他们对产品的热忱度降低。我们的任务就是爱护和协调经销商,对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了,不行因为一颗耗子屎搅了一锅汤。这种做法对于以后价格的建立有很大的影响,一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展,要的就是经销商对产品有主动性,经销商要的是利益所以对于价格上的.管控极为重要。对于以后再出现这种现象要肃穆处理,当有人报备以后其他人也可以投标,但是价格严格把控,不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出,假如有低于这个底价的,那么少多少钱就罚多少钱。(除特别状况外)对经销商建立很好的品牌相识很重要,对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不行以只顾眼前利益,要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定,监管力度肯定要加大。多和经销商沟通,削减美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会主动努力和经销商沟通,严格监管经销商之间的利益关系,努力把空气能热水做强做大。

拜访客户心得体会外出拜访客户的心得体会

首先是经销商对产品知识认识不多,对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足,解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导,使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解,提高项目成功率。

然后就是消费者对空气能热水的认知度低,没有接受这种高效能产品,出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外,在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高,没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。

在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱,如何揭开这面面纱,除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙,要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大,宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解,加快空气能热水器的发展脚步。

第二,市场价格混乱,对品牌的价值认识低。

拜访客户心得体会

这几天和李经理一起去回访我在第一次拜访的客户中对我公司8222板卡感兴趣的客户。今天是拜访的第三天,已经回访了四家客户。但是从拜访的情况来看,结果不理想,主要原因是客户对大尺寸的板卡需求偏少。

在回访后我发现了一些问题,主要表现在第一次拜访时对客户的信息掌握的不准确。就拿今天拜访启悦光电来说,李经理和他们谈了将近5分钟就知道了我公司的产品和他们公司的需求对不上,这让我很有挫败感。在第一次拜访的时候我主要是向他们公司的戴经理介绍我公司的sunt的方案,戴经理确实也认真在听,还时不时的用笔做记录,但现在我发觉我忽略了一个重要的问题,那就是没有抓住拜访客户时的重点————了解客户的需求。

当时戴经理也说了他们主要做国外市场,那时候由于刚进入到这个行业,认为国外也有模拟电视,心想模拟电视全世界应该都一样,因此也没有强调我们的8222只能适应国内和东南亚市场。

为了更好,更有效率的从事销售这个工作,我觉得在每次拜访客户之前应该明确自己拜访的目的,在拜访的过程中应围绕预先拟好的目的提问,做到高效拜访,需要了解的信息可以参照公司的客户拜访登记表。在需要了解相关的信息时还应事先设计好问题,这样层层递进,做到不盲目提问,同时也可以防止和客户聊天时冷场的局面。

拜访时要了解到得比较关键的'信息:目前采用哪家的板卡什么方案价格多少。

产品主要销往哪个国家和地区产品尺寸大小尺寸的出货量公司采购的一般流程决策者。

以上是主要信息,除了上面要了解的信息之外,还可以问以下问题来了解信息:

近期是否会有采购板卡的需求。

为什么采用xx板卡它的优势在哪里。

有没有用过xx板卡为什么不用。

老板对未来有什么规划我们板卡公司要怎样配合贵公司配合得好会有什么前景。

总之一条,要了解客户的需求,客户不需要,谈再多也是白谈。

拜访客户心得体会

2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的t衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。

用二十个字来概括谈判技巧:“步步为营,逐渐引诱,有礼有节,不卑不亢,及时出手”,步步为营,逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要一个一个问题解决,谈判不能快,谈判要策划,有备而谈。

1,谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前,以将谈判步骤、要谈及要问的问题全部罗列出来,并安排先后顺序,对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,你只需对客户提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判。

2,谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成。

如:经理安排推销员到某客户处安排一次促销,并结算上一笔的货款。推销员去之后,将促销计划告诉了客户,马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题,推销员一听,完了!一个也解决不了,款看来是办不到了。

为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前,切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤,按步骤一项项进行,结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况,客户肯定会向你提出许多市场问题,等客户将市场问题说完了,你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题,并就市场下一步发展与客户探讨,最后提出办款的事。我们可以想一下,自己是客户,会拒绝办款吗?不办,有些说不过去!

3,谈判是讲条件的过程,切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前,抛出第二个问题。否则第二个问题一说,你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

拜访客户心得体会

客户是代理金融网点发展的重要基石。网点的发展实力主要体现在客户维护及拓展实力方面。我省邮政此次开展的“感恩心邮储情——六进六访”客户大走访活动集客户维护与拓展于一身,用一声声问候、一句句关怀、一个个细微环节,表达了陕西邮政代理金融对客户的感恩之心和深厚情意。

开展客户走访,有利于我们发觉存在的问题,改进经营服务水平。通过实地走访,请客户帮助我们指出服务工作中的问题,仔细听取客户对服务的看法和建议,虚心接受客户指责,同时对客户赐予的包涵和理解表示感谢,对客户提出的看法和建议虚心接受、诚意改进,使客户感受到邮政金融的真诚,不断提高网点的经营服务水平。

开展客户走访,有利于把握市场机遇,推动代理金融业务发展。面对瞬息万变、竞争激烈的金融市场,不论是蔬果销售旺季、岁末返乡人潮,还是拆迁征地赔偿,各家金融机构都在抢夺市场,步步紧逼。我们选择主动出击,走出网点、走近客户、走入片区,机遇总是大于挑战。客户走访使网点的服务触角延长到片区各个角落,使我们清晰地驾驭片区资金动态和市场改变,有针对性地提升网点外销售管理水平,提升了片区市场的运作开发实力,推动了旺季业务的快速发展。

开展客户走访,有利于提升队伍素养,拓展片区市场。代理金融从业队伍是一支年轻、簇新的力气,能否乘风破浪、披荆斩棘,有强劲的业绩表现,还须要更多实战打磨。从生疏的面孔到熟识的笑容;从没有阅历的即兴沟通,到明确目标和规划的专业逻辑;从走访打算、走访过程、走访总结,到获得客户的行动承诺,“六进六访”活动让片区客户相识、熟识了这支队伍,感受到这支队伍的真诚与专业,使网点通过实地走访熟识了跑市场的方法和技巧,提升了团队的协同协作和销售开发实力,有效拓展片区市场,形成了发展的内生动力。

开展客户走访,有利于维护客户关系,提升客户忠诚度。客户信息是基础,分层分级是前提,归户管理是根本,维护营销是目的'。优质客户作为我们的战略性资源,须要我们更多的关注和关怀,全面、深化的客户走访能够更好地满意优质客户被敬重的情感需求。与此同时,通过上门走访这种最干脆、最真诚的沟通方式,使客户感觉到邮政人的诚意,加深了对邮政金融业务的信任和理解,正如“送人玫瑰,手有余香”。

拜访客户心得体会

这几天和李经理一起去回访我在第一次拜访的客户中对我公司8222板卡感兴趣的客户。今天是拜访的第三天,已经回访了四家客户。但是从拜访的情况来看,结果不理想,主要原因是客户对大尺寸的板卡需求偏少。

在回访后我发现了一些问题,主要表现在第一次拜访时对客户的信息掌握的不准确。就拿今天拜访启悦光电来说,李经理和他们谈了将近5分钟就知道了我公司的产品和他们公司的需求对不上,这让我很有挫败感。在第一次拜访的时候我主要是向他们公司的戴经理介绍我公司的sunplus和mtk的方案,戴经理确实也认真在听,还时不时的用笔做记录,但现在我发觉我忽略了一个重要的问题,那就是没有抓住拜访客户时的重点————了解客户的需求。

当时戴经理也说了他们主要做国外市场,那时候由于刚进入到这个行业,认为国外也有模拟电视,心想模拟电视全世界应该都一样,因此也没有强调我们的8222只能适应国内和东南亚市场。

为了更好,更有效率的从事销售这个工作,我觉得在每次拜访客户之前应该明确自己拜访的目的,在拜访的过程中应围绕预先拟好的目的提问,做到高效拜访,需要了解的信息可以参照公司的客户拜访登记表。在需要了解相关的信息时还应事先设计好问题,这样层层递进,做到不盲目提问,同时也可以防止和客户聊天时冷场的局面。

拜访时要了解到得比较关键的信息:

目前采用哪家的板卡?什么方案?价格多少?

产品主要销往哪个国家和地区?产品尺寸?大小尺寸的出货量?

公司采购的一般流程?决策者?

以上是主要信息,除了上面要了解的信息之外,还可以问以下问题来了解信息:

近期是否会有采购板卡的需求?

为什么采用**板卡?它的优势在哪里?

有没有用过**板卡?为什么不用?

老板对未来有什么规划?我们板卡公司要怎样配合贵公司?配合得好会有什么前景?

总之一条,要了解客户的需求,客户不需要,谈再多也是白谈。

拜访客户心得体会

销售员在探望顾客的时候,总是找不到合适的理由。假如销售员想要达到高效率的探望,那就得在探望顾客的借口上多下功夫,这样才能达到事半功倍的效果。

(1)许多销售员在见顾客第一面的时候,就向顾客递自己的名片,这也是让顾客快速知道自己的`身份。当然你也可以这样,不给顾客名片,等一两天后,利用给顾客送名片的机会,再去探望顾客。第一次没有成交,自己好好反思一下原委在哪方面还没有给顾客讲清晰,再好好利用其次次探望机会。

(2)销售员可以打算一两种职称不一样的名片,比如一个是经理、一个是顾问,这里要留意一个问题,在探望完顾客后,整理一个表格,肯定要弄清晰,哪位顾客运用的是哪种名片,千万别搞错了。

(3)销售员可以利用各种于产品有利的信息,比如一份报纸、一份杂志等。比如你是推销环保产品的,就可以利用报纸上关于环保的有利信息,这足以引起顾客的爱好,并请教顾客他的看法。

(4)销售员留一份资料给顾客,要跟顾客说明这份资料的重要性,这样的话顾客也不会看完就扔。还有一点就是要跟顾客约好下次要将资料收回,可以把时间定在两天左右。

(5)借口路过此地,特意登门探望,肯定不能说是顺道来看顾客,这样顾客就会觉得你特殊的不敬重他。

(6)销售员可以找顾客请教一些问题,问题当然不能太简洁也不能太困难,当然问题是以顾客为中心的,问什么问题,这里不多讲了,之前说过。

(7)假如销售员有上司的陪伴一起去探望顾客的话,这样的成交几率更高。

(8)遇到逢年过节的时候。可以利用给顾客送小礼物这个机会去探望,送礼物的大小要依据这个顾客成交几率大小而定。

(9)以顾客生日为借口送花或者生日贺卡都可以,因为顾客须要的就是这种被关怀的感觉。

(10)公司实行产品说明会或者讲座时可以邀请顾客,加强顾客对产品的了解。

(11)销售员可以让顾客填写调查问卷,比如我们的产品在用的过程中有没有出现问题,对销售员的服务看法是否满足等。

(12)假如销售员实在找不到借口的话,可以干脆探望顾客,有想借口的那点时间真不如直截了当的去登门探望,虽然这种方式对于顾客来说有些唐突,但是这却能熬炼你的胆识。

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