通过这次经历，我体会到了时间管理对于工作效率的影响。小编为大家推荐了一些心得体会的范文，希望大家能够从中学到一些写作的技巧和方法。
大客户顾问式销售心得体会
蒙老师说：“卖掉一支笔要有耐心，同样地，卖掉一款产品或服务更需要的是顾问、耐性和专业知识。”我是一名大客户顾问式销售，我深刻体会到这句话的含义。在我多年的工作经验中，我总结了一些心得和体会，分享给大家。
第二段：建立信任。
在与客户接触的初始阶段，建立信任是非常重要的。与客户沟通时，我会主动与其交流，关注其工作、生活和家庭。加强彼此的感情，我会让客户感受到我的真诚和热情，从而建立博弈的信任关系。在这个过程中，我会把自己比喻成客户的顾问团队的一员，更多地去关心客户的需求。这种关系是长期的，是基于互相信任和尊重的。而最终实现了信任的客户，他们就更愿意选择我们的产品和服务。
第三段：挖掘需求以备选解决方案。
如果说客户是沟通的开始，那么了解客户的需求则是沟通的核心。我会有目的地发掘客户未满足的需求，并为他们提供相应的解决方案。除了听客户的需求，我还要深入了解他们的行业和发展趋势，了解他们的痛点，并抓住机遇。在挖掘客户需求时，我并非闷声发大财，而是探讨了客户的需求然后提出解决方案，得到客户的确认后再进一步追问，以便提出更为细致的解决方案。
第四段：推销产品和服务。
在了解了客户的需求和问题后，我会根据客户的要求和实际情况，向他们推荐最适合的产品或服务。与此同时，我也会保持耐心和友好，解答客户对产品和服务的任何疑问和担忧。在推销过程中，重点在于提醒客户公司的差异化、提升其品牌的影响力。我会重点介绍产品功能、服务质量和售后服务，以确保客户理解我们对其承诺的履行。
第五段：跟进和反馈。
在销售过程中，客户的满意度是重要的，是客户继续购买我们的产品和服务的保证。跟进和反馈在销售过程中同样重要。在购买后，我会定期与客户沟通，让他们了解操作方法、使用技巧和注意事项等。此外，我也会听取客户的建议，改进现有的产品或服务，或者推出新的解决方案。通过每个环节上的跟进和反馈，让客户感受到我们的关怀和关注。
结尾：
总的来说，做大客户顾问式销售，需要专业知识、耐心和热情。这是一个反复试问了客户需求、筛选了解决方案、促成销售的过程，需要我们不断学习、练习和改进。通过与客户建立信任并挖掘需求，在推销过程中提供最适宜的解决方案，最终收获客户的满意度和口碑，这也是我们作为一名商业顾问的目标。
《马克：大客户销售》培训心得
销售人员在寻找琥珀·金茶的的大客户对象之前，应该明确这个产品的属性和目标消费群体，以及该消费人群可能出现在哪些地方。琥珀·金茶现有的四大系列，产品属性是礼品，产品针对礼品市场而开发，这个产品属性和产品形态决定了我们需要研究送礼人的消费行为，在哪些场合能接触到这个群体。
房地产公司：据说一个房地产工程项目从立项、审批到竣工验收，以及项目建设工程中需要同工商、税务、银行等部门打交道，地产公司完成一个项目前后需要盖400多个公章。在中国当前的办事规则下，企业为了追求办事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每个环节都需要打点，房地产公司对礼品的需求量不言而喻。这类客户的开发，销售人员可以直接拜访房产公司采购负责人，如办公室主任或行政经理；也可以通过如办公用品销售人员，桶装水公司，高级酒店销售经理所掌握的信息，找到房产公司的相关负责人。
企事业单位：中国历来有过节送礼的习俗，民间老百姓如此，企业单位也如此。以前的送礼主要安排在中秋和春节，近年来端午节也有单位给关系单位的人员送礼，大有愈演愈烈之势，尤其是民营企业，一年三节给工商、税务、银行等部门有关人员送礼，雷打不动，以然形成风俗。还有就是企业为了联络客户、供应商、相关部门的客情关系，通常会举行如“年终答谢会”之类的活动，而会务礼品是必不可少的，这也是很大一块市场。年年会议年年开，会务组织者每年都为会议形式创新和礼品选择发愁。这类客户的开发，销售人员可以事先向目标客户的员工打听客户企业的会议计划，和客户沟通时，一定要有一套站在客户立场的“解决方案”，而不是简单地卖礼品，就是说通过方案介绍让客户知道，琥珀·金茶能给对这个会议活动带来什么价值，比如让时尚高端产品让客气企业有面子；比如体现湖南特色，强调了客户企业的文化内涵等等。
品鉴活动：这类活动是指在合作单位无法直接购买公司产品，而活动参与对象又和琥珀·金茶的目标客户群体一致，公司就可以和客户企业协商一致，安排品鉴环节在活动之中，让目标客户群体体验琥珀·金茶的醇后绵长口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美誉度。销售人员在洽谈此类活动时，争取让客户购买产品，公司提供茶艺表演助兴的增值服务合作方式；如客户不能接受，则以品鉴茶赞助的方式换取活动现场展示琥珀·金茶的系列产品的合作方式。品鉴活动的资源形式多种多样，可以联合房地产公司的高档房产业主联谊会；高端培训课；高尔夫联谊赛；酒水品鉴会等等。
选择大客户资源的途径还有很多，在此就不一一列举。资源信息的收集主要靠销售人员平时的积累，触类旁通，通过一次活动的举办，积累一批客户资源，行成滚动发展。
通过寻找大客户资源的启发，销售人员知道了要到哪里去发掘大客户了，但是这只是做大客户销售的第一步，接下来的销售过程管理才是最重要的。首先是需要要理解销售流程的五个阶段。
第一阶段：发现机会。辨别哪些是看热闹的人，哪些是潜在的客户，客户有哪些需求，客户想解决什么问题。在这个阶段，销售人员需要收集大量的潜在客户资料，结合本品牌产品的专长和优势，分析本企业、本品牌是否能解决潜在客户的问题，是否能为潜在客户带来价值。
第三阶段：商务谈判。在确认产品或方案基本满足客户需求后，就要尽快往前推动，使客户下定决心，尽快就价格、交货期、保修条款、付款条件、售后服务等达成共识，取得客户的承诺，达成购买意向，基本锁定客户。
第四阶段：签订合同。销售人员需要安排好双方决策者及有关人员会面签署合同，并落实后续的发货和款项事宜，以及可能发生的培训等其它服务支持工作。
第五阶段：交货验收。在客户对产品签字验收后，销售人员负责督促客户按时支付货款（或尾款），并对应收账款的及时收回承担部分责任（销售提成在货款到账后才发放），直到公司收到全部货款作为该项目的结束。同时，销售人员还需要维持好与客户的合作关系，争取把一次性客户变成长期客户。
个问题困扰了很多销售人员。更有工作做不到位的销售人员，客户已经早把订单给了竞争对手，他却一无所知。下面我们就来分析一下为什么会屡屡发生这样的事情，已经如何来解决。
销售人员要正确理解客户的概念，客户不只是一个人。客户是由使用者、决策者、购买者和影响者这四个角色组成。
比如，某单位年终开客户答谢会要采购一批礼品茶，使用者是客户企业的客户，并非客户企业本身；决策者可能是客户企业的总经理，甚至是董事长，也可能是营销总监；购买者是客户企业的行政经理，或者办公室主任；影响者也许在客户企业内部，也许是社会上的知名人士，也许是本品牌的成功案例，也许是本公司的权威专家。
明确了客户的构成以后，我们就有个“四管齐下”的应对办法，还是以上面的某单位年终开客户答谢会为例来说明如何操作。
“四管齐下”的应对办法：
针对使用者，强调产品的易用性和方便性以及如何节省他们的体验时间，提高愉悦体验度。在本案例中，销售人员不一定能接触到客户企业的客户，但是可以向决策者、购买者和影响者作介绍，琥珀·金茶的散茶袋装产品形态，时尚便利包装设计，符合现在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健养生功效，品饮琥珀·金茶是一种优雅的生活方式体现。
针对决策者，则强调投资回报率、产品的品质和档次以及品牌形象。琥珀·金茶覆盖高中低档次产品系列，不同包装规格价位的单品，完全满足客户对成本的控制需求，而时尚尊贵的品牌定位，华丽的产品包装可以帮客户提升企业形象。针对购买者则强调产品的稳定性和售后服务保障，让他们没有后顾之忧。琥珀·金茶一经面世，就得到了消费者的青睐。选用千米以上雪峰山生态有机茶园的纤嫩芽叶，经过技术和生产工艺等改良而诞生的琥珀·金茶，经有关机构测试，具有非常显著的保健养生功效，同时口感更适合消费者对茶品的需求，而饮用的便利更是成为超越当前众多茶叶产品的一大亮点，成为一个被时尚人群广为喜爱的时尚尊贵新茶品。公司联合教育部茶学重点实验室，持续科研创新，永保琥珀金茶在行业的领先地位。
欢会唯一指定会议用茶；湖南出版集团、湖南电信、湖南联通等多家大型集团公司作为客户答谢、高档会务礼品。
大客户销售培心得体会
1、亲近度关系。
2、信任度关系。
3、利益关系。
4、人情关系。
5、博弈关系。
这五个关系，每个都很重要。而在这一讲中，给我印象最为深刻的是信任度关系与利益关系。大家都知道，在新时代，社会很多时候都在谈论诚信的问题，因为随着经济的发展，越来越多的人为了自己的经济利益，不顾他人的利益，竟是做些损人利己的事情。因此导致现在多数时候，出现了信任危机。这些在做销售的过程中，表现尤为突出。因为每当销售员向顾客推销自己的产品的时候，我想现在大多数人的脑中首先想到的是这个东西是不是假的，产品有没有过期，是不是有毒，会不会是骗人的等等。而如果我们能够通过一定的策略，在我们与顾客亲切而诚恳的交谈过后，建立良好的信任关系，让顾客放心，我想卖出产品只是个在广交顾客缘的基础上的一个附加值。
信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。
只有让顾客在建立信任的基础上，给顾客讲清楚顾客购买产品和买其他产品的利益关系，让顾客自己主动的去选择，才能够让顾客心甘情愿的去买你的产品。我们才能够获得更多的信任，这样良性循环，产品的知名度也会随之上升，当然，销量自然就不成问题了。
大客户顾问式销售心得体会
顾问式销售是一种与传统销售方式明显不同的销售模式。大客户顾问式销售是在顾问化销售的基础上，更加注重对潜在客户的需求分析和产品推荐，以最好地满足客户需求，提高销售效率和客户满意度的新颖销售模式。在这种模式下，客户顾问扮演着关键的角色，他们不仅仅是唯一的销售责任人，更是客户最好的朋友和支持者。今天，我将分享我在大客户顾问式销售领域当中的一些心得体会。
第二段：建立联系的重要性。
对于大客户顾问式销售而言，许多业内人士都认为建立良好的联系和关系是非常关键的。在实际操作中，确保客户与顾问的联系和沟通可以顺畅流畅，建立信任关系是非常关键的。新客户可以被发现，但要留住客户和持续发展业务，必须依靠建立好的联系。
因此，我推荐做以下几件事：
1.尽可能早地建立联系：通过一些常见渠道，如社交媒体或是直接联系方式，及时建立联系可以为潜在客户的锁定打下良好的基础。
2.听取客户的反馈：监听客户的需要，耐心回答与解决客户的各种问题和担忧，以建立长期的互信关系。
3.跟进客户的要求：对客户的要求和需求进行积极的跟踪和回复，以提升与客户的交流效率等。
以上三点是最基本的联系建立方法，如果使用得当，将在每一次交流中潜移默化地增强客户对你的信任，更好地维护业务发展。
第三段：大客户关系的维护。
在新客户建立了联系并开始信任你后，接下来的任务便是如何在与客户之间建立良好的关系。尽管这个目标似乎很容易，但一个合格的顾问会对客户深入了解，定期跟踪关键信息以及挑战，以便随时更新并向客户提供最佳帮助。
要有效地维护大客户的关系，高效的顾问应该：
1.持续更新客户的资料信息：从多个角度了解客户、预测客户的需求并根据客户反馈及时更新资料信息是维护客户关系不可忽视的一条高效之道。
2.跟进提醒客户：通过日历或其他方式，自动提醒客户需要购买新产品和服务以及其他关键性的事件，是如何维护关系的一个高效方法。
3.提高客户满意度：定期与客户沟通，了解客户的真实需求，提供针对性更高、解决问题的深入建议与分析，提高客户的满意度。
第四段：必备的批判性思维。
批判性思维在成功的顾问式销售人员中是非常重要的，因为它能够帮助解决各种棘手问题和挑战。必备的批判性思维可以在与客户沟通时显得聪明和有条理性。
以下是我认为必备的批判性思维价值观：
1.发现问题：这是非常明显的，但有时确实会被忽略。要学会检测潜在风险和问题，以便在客户处理疑虑时提供更佳的参考。
2.和客户共同研究问题：客户谈论他们的现有问题时，无论问题如何，都要维持其目标的自信心。可以一起讨论问题，寻求有效方法解决问题。
3.为客户寻求最佳解决方案：说明可以有效地帮助客户解决问题的其他选项和方法，帮助客户找到最佳解决方案。
第五段：总结。
大客户顾问式销售是一项非常具有挑战性的工作，这需要顾问在工作中不断调整和学习。此外，如果您是顾问，我建议您保持开放的心态，并与其他资深从业者或领导人进行交流和接受他们的指导。
在我的工作经验中，我在与客户沟通时时刻提醒自己必须要保持敏感和灵活。要始终站在客户的角度想问题，要随时识别并利用客户的需求。要记住，让客户感到自己一直在为他们提供最佳的服务才是大客户顾问式销售最重要的目标。
大客户销售心得
11月18日至11月19日，深圳营业部全体同事在公司人力资源部组织下，参加了深圳市浦瑞企业管理咨询公司举办的金融业大客户营销技巧培训。短短两天的培训，却给我们带来了思想的一次革新，让我们较为系统地学习了目前金融业最为先进和实用的销售理念与技巧。
接到参加培训的通知是在半个多月前的事了，当时，大多数同事对于此次的培训都是持着一种怀疑与犹豫的心情与态度。为什么呢，因为此前大伙参加各种内容的培训也为数不少，但是总体感觉，大多数培训都重理论轻实践，与实际工作有着不小的脱节，所以此次培训到底能带给大家什么呢，大家心里都在怀疑与期待。
11月18日，销售培训正式开课了，培训讲师从上海远道赶来，是友邦保险的一位金牌销售员。有着多年的一线销售经验与培训经验，且业绩十分突出。因为此次培训课是公开课，所以到场的不止我们西部证券一家单位，交通银行，招商银行，国都证券等不少在深圳地区有一定知名度的金融机构均派人来参加了此次培训。
看到课程的培训教材听了讲师的开场白之后，我们对此次培训开始有了兴趣。此次培训的内容完全针对实战，是培训讲师他个人及他那个集体在十几年一线金融产品销售工作中经验的积累与总结。从如何接近客户，再到怎样识别客户的类型，然后是如何挖掘客户的需求，最后是怎样处理异议，怎样赞美，如何成交等等。随着讲师将自己多年的经验精彩讲述出来的同时，我们的兴趣慢慢地越来越高，思维紧紧地跟随着讲师每一条方法与经验的讲述，与每一个经典案例的列举。随着培训的不断深入，渐渐地我们发现，以往许多固有的理念与方法不是最好的，有的甚至是完全错误的。逐步的，我们的脑海中对于金融产品的销售有了重新的认识，对销售方法有了更全面的了解与掌握。
大家对培训越来越投入，不时地发问，不时地讨论，完全忘记了刚上完五天班的辛苦与疲劳。很快地，两天的培训时间就这样的度过了，完全没有以往培训时killtime的感觉。大家对培训也越来越认真，在培训过程讨论比赛环节中，我们营业部同事组成的两个小组以认真的讨论、优秀的发挥，在七个小组中排名前两位。
两天的培训结束之后，回想这两天当中，虽然大家放弃了休息的时间，放弃与家人团聚的时间，但大家心里仍是满意与喜悦的。因为我们感觉两天的时间里收获很多，而且相信这只是个更大收获的开始。
作为营业部市场拓展部的工作人员，我感觉此次培训的内容与我们的工作非常接近，对我们的工作有着很强的指导作用和借鉴意义。在此次培训之后，我们打算将此次培训的笔记整理好，形成文字，将一些特别重要的内容更是要形成表格张贴出来，在每天的工作当中更好地提醒自己。而且在今后的市场开发过程中，我们要将今天培训中所学习到的东西融会贯通于工作当中，相信会有不错的成绩。对于今后进入营业部的员工，也要用此次培训的内容培训他们，更好地开展工作。
感谢公司为我们带来了这么好的培训。
大客户销售工具心得体会
自从进入大客户销售部门工作，我一直在寻找各种新的销售工具和方法，以便更好地服务于客户。在这过程中，我积累了一些心得体会。本文将会分享我的经验和想法，希望对其他从事大客户销售的同行们有所帮助。
第二段：工具的选择。
要成为一名优秀的大客户销售人员，首先需要选择合适的销售工具。我们可以使用各种软件来帮助我们更好地管理客户和销售数据，如CRM系统、客户数据库等。此外，我们还可以运用社交媒体，加强与客户的沟通。同时，也要关注最新的销售工具，比如语音助手和虚拟现实技术等，以不断提高我们的销售效率和质量。
第三段：工具的应用。
选好了工具，还需要掌握运用技巧。一个好的工具使用不当，往往会事倍功半。在使用CRM系统时，我们应该熟练掌握各项功能，如创建客户档案、管理销售线索、进行销售跟踪等，以提升客户满意度。同样，在社交媒体上做好品牌营销，注重沟通和互动，不断提高自己的声誉和知名度。在使用新型销售工具时，也要积极学习和适应，不断探索新的应用场景，提高自己的优势。
第四段：工具的评估。
在实际使用中，我们还需要根据销售情况不断评估工具的效果。例如，在使用CRM系统时，我们应该关注各项指标，如客户满意度、销售转化率、客户续签等，以及分析销售数据和用户行为，发现问题和瓶颈，并及时进行调整。只有不断改进和完善，才能更好地实现我们的销售目标。
第五段：总结。
综上所述，选择合适的销售工具，熟练掌握和灵活应用，不断评估和改进，是成为一名优秀的大客户销售人员的基本要素。在销售的过程中，我们还应该加强与客户的互动和交流，提高销售人员的专业知识和团队协作能力，不断追求卓越，以获得更高的客户满意度和销售业绩。
大客户销售工具心得体会
近几年来，大客户销售成为了许多企业争相发展的领域。为了更好地开展大客户销售工作，各个企业也相继使用了各种各样的销售工具。在此，笔者也想分享一下自己在大客户销售领域使用工具的心得体会。
对于企业而言，大客户销售是提高销售额、扩大市场份额的捷径。通过与大客户建立紧密的关系，不仅可以获得更多的销售机会，还可以通过这些大客户向更多的潜在客户宣传企业的品牌、产品和服务。同时，大客户销售也是企业与市场竞争中取得胜利的关键因素之一。
目前，市场上存在着众多种类的销售工具可以用于大客户销售。其中最常见的工具包括CRM系统、销售数据分析软件、市场调研工具、在线客户服务平台等。这些工具都可以通过智能化、数字化等手段帮助企业更好地了解客户需求，提高客户满意度，促进长期合作关系的建立。
作为企业的销售人员，如何正确应用这些工具呢？首先需要了解客户需求，通过收集分析客户数据了解客户需求，并制定针对性的销售计划。其次需要建立一个高效的沟通体系，及时了解客户的反馈并针对性地回复，同时也要定期向客户提供企业的最新业务动态和相关的市场信息。
在使用大客户销售工具的过程中，这些工具也有其优缺点。例如，CRMS等系统可以帮助企业及时获取客户信息、合同信息等数据，提高销售效率。但如果操作不畅、数据分析不准确等问题也会影响系统的稳定性、使用体验。因此，企业在选择销售工具的时候，要具备对其进行细致、全方位的了解并确定其实际需求。
随着社会的不断发展，科技的不断进步，大客户销售领域的销售工具也在不断的升级和改良。未来，随着人工智能等技术的日益普及，大客户销售工具将更加智能、高效、便捷，能够更好地服务于企业发展和客户需求。
综上所述，大客户销售工具在企业的大客户销售中扮演着至关重要的角色。需要不断进步，的提高效率和客户满意度，为企业占领市场竞争先机奠定坚实的基础。
大客户销售心得
大客户销售课程建设是该院国家级骨干校建设中的课程建设项目之一。下面是本站带来的大客户销售心得，欢迎查看。
11月18日至11月19日，深圳营业部全体同事在公司人力资源部组织下，参加了深圳市浦瑞企业管理咨询公司举办的金融业大客户营销技巧培训。短短两天的培训，却给我们带来了思想的一次革新，让我们较为系统地学习了目前金融业最为先进和实用的销售理念与技巧。
接到参加培训的通知是在半个多月前的事了，当时，大多数同事对于此次的培训都是持着一种怀疑与犹豫的心情与态度。为什么呢，因为此前大伙参加各种内容的培训也为数不少，但是总体感觉，大多数培训都重理论轻实践，与实际工作有着不小的脱节，所以此次培训到底能带给大家什么呢，大家心里都在怀疑与期待。
11月18日，销售培训正式开课了，培训讲师从上海远道赶来，是友邦保险的一位金牌销售员。有着多年的一线销售经验与培训经验，且业绩十分突出。因为此次培训课是公开课，所以到场的不止我们西部证券一家单位，交通银行，招商银行，国都证券等不少在深圳地区有一定知名度的金融机构均派人来参加了此次培训。
看到课程的培训教材听了讲师的。
开场白。
之后，我们对此次培训开始有了兴趣。此次培训的内容完全针对实战，是培训讲师他个人及他那个集体在十几年一线金融产品销售工作中经验的积累与总结。从如何接近客户，再到怎样识别客户的类型，然后是如何挖掘客户的需求，最后是怎样处理异议，怎样赞美，如何成交等等。随着讲师将自己多年的经验精彩讲述出来的同时，我们的兴趣慢慢地越来越高，思维紧紧地跟随着讲师每一条方法与经验的讲述，与每一个经典案例的列举。随着培训的不断深入，渐渐地我们发现，以往许多固有的理念与方法不是最好的，有的甚至是完全错误的。逐步的，我们的脑海中对于金融产品的销售有了重新的认识，对销售方法有了更全面的了解与掌握。
大家对培训越来越投入，不时地发问，不时地讨论，完全忘记了刚上完五天班的辛苦与疲劳。很快地，两天的培训时间就这样的度过了，完全没有以往培训时killtime的感觉。大家对培训也越来越认真，在培训过程讨论比赛环节中，我们营业部同事组成的两个小组以认真的讨论、优秀的发挥，在七个小组中排名前两位。
两天的培训结束之后，回想这两天当中，虽然大家放弃了休息的时间，放弃与家人团聚的时间，但大家心里仍是满意与喜悦的。因为我们感觉两天的时间里收获很多，而且相信这只是个更大收获的开始。
作为营业部市场拓展部的工作人员，我感觉此次培训的内容与我们的工作非常接近，对我们的工作有着很强的指导作用和借鉴意义。在此次培训之后，我们打算将此次培训的笔记整理好，形成文字，将一些特别重要的内容更是要形成表格张贴出来，在每天的工作当中更好地提醒自己。而且在今后的市场开发过程中，我们要将今天培训中所学习到的东西融会贯通于工作当中，相信会有不错的成绩。对于今后进入营业部的员工，也要用此次培训的内容培训他们，更好地开展工作。
感谢公司为我们带来了这么好的培训。
曾经，销售是被很多人视为最普通、最简单、最底层的工作之一，不被重视。然而，今天，越来越多的销售人才被需求。销售，特别是大客户销售日益受到重视。也正源于此，大客户销售的培训，也日益受到关注。
大客户销售培训有无必要?答案当然是肯定的。首先，从对象上来讲，大客户销售和普通销售面对的客户群体是不同的，因此在销售技巧和策略上都与普通销售有区别。大客户销售培训，从根本上提升销售人员的业务素质，加强大客户销售的概念和意识，讲普通客户和大客户进行有效划分，从而将大客户销售更加清晰化。其次，从需求上来讲，对于从事销售的人员来说，进行大客户销售培训，可以让自己在职业生涯上向前迈进。对于企业、公司来说，对内部员工进行大客户销售培训，可以迅速提高销售人员的能力，建立具有强大能量的销售团队，提升公司的竞争力，在激烈的市场竞争中争取到更多大客户，占据市场优势。
如今的市场竞争是激烈而残酷的，良好的大客户销售培训无论是对企业还是个人都是必不可少的。近期比较火爆的电视类求职、招聘节目中，大客户销售人员可以说是炙手可热，老板们求才若渴。那么，如果想要成为销售职场的宠儿，如果想要成为公司中的精英，如果想要为自己开辟一片不一样的职业天空，大客户销售培训必不可少。
大客户销售是集中企业资源优势，从战略上重视大客户销售，深度掌握、熟悉客户的需求、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户。大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。
战略营销据有1复杂性。2决策者是一个组织或团队。3涉及金额数目较大。等特点：
学会分析寻找潜在客户，通过swot分析客户成交性，了解客户上中下游列出等级客户清单针对性的营销。
通过互动和交流再到实践从而提高销售与管理过程中更好的应对客户问题与沟通，达到成交的目地提高销售的业绩，与寻找进一步的销售机会，实现交以营销。个人体会与客户良好关系是很重要的，跟大客户任何一个人接触，都要给他们留下愉快的印象、合作是一种双向关系，大客户对你来说是一笔可靠的长期交易，和源源不断的利润来源。而另一方面，大客户也在享受你带给他们的乐趣，因为你是他们不可或缺的合作伙伴。
大客户销售工具心得体会
近年来，随着经济的快速发展，大客户销售领域也越来越受到企业的重视。大客户的销售在许多企业的业务中起到了关键作用。为了更好地开拓大客户市场，许多企业采用了各种各样的销售工具。本文将就大客户销售工具的心得与体会进行分享，探讨如何才能获得更好的销售效果。
大客户销售工具一般分为三类：第一类是支持销售流程的工具，例如CRM系统、销售流程图等，可以协助销售人员更好地把握客户需求，提高销售效率。第二类是支持销售过程的工具，例如演示文稿、产品手册、宣传册等，可以提供更加详细的产品介绍和销售方案。第三类是支持销售决策的工具，例如数据分析、市场调研等，可以为销售人员提供更准确的市场信息和决策依据。不同的工具都有各自的特点和使用方式，企业需要根据实际情况进行选择。
首先，企业需要了解自己的产品和行业特点，选择与之相匹配的销售工具。其次，企业需要权衡投入产出比，考虑销售工具的成本和效益。再次，企业需要考虑销售人员的实际运用能力，选择易于使用、易于操作的销售工具，并给予必要的培训和支持。最后，企业需要关注市场变化，及时更新和升级自己的销售工具，以适应市场发展的需求。
为了使大客户销售工具发挥最大的价值，企业需要考虑以下几点：首先，销售人员需要了解并掌握销售工具的全部功能。其次，销售人员需要根据客户需求进行针对性的使用，利用销售工具为客户提供更加全面、专业的服务。再次，销售人员需要注重效果评估，根据使用效果不断调整和优化销售方案。最后，企业需要建立良好的销售管理体系，对销售工具的使用进行有效监管，确保其合规操作。
第五段：结语。
大客户销售是企业非常重要的一项业务，而选择合适的销售工具可以帮助企业更好地开拓市场、提高销售效率。使用好大客户销售工具，需要企业在选择、使用和管理上全面考虑和规划，才能达到最佳的销售效果。希望本文的分享能为广大企业和销售人员提供一些启示和参考。
《马克：大客户销售》培训心得
8月12日参加了公司组织的《大客户销售》课程培训。通过这次课程的学习，了解了大客户销售的步骤及顾问式销售，学习了一些新的营销管理知识，懂得了在实战中锻炼出一个高效的营销队伍对企业来说是多么的重要。
让我认识到：想做一名好的销售人员，首先是要做一名产品、产品应用、行业、产业专家；其次要做一个思想家，对于企业文化、行业理解必须深刻，最后才是人际活动专家；其次是要具备必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念；其三在接待拜访客户前，要对拜访的人员和公司做好充分的调研、分析和准备；其四必须要以客户为中心，展示我们的产品给客户带来的益处，挖掘客户的难题，体现我们产品的价值；其五提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买；其六面对不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1、“逃避痛苦”大于“追求快乐”，运用用心理战术，成功实现销售。
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。因为要逃避痛苦所以才追求快乐。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快乐”规律，有效的销售。
2、运用80/20法则，实施大客户战略，是企业成功的一个重要保证。
一个企业80%的利润是20%的客户在创造，我们要花80%的精力去关注20%的客户，这就是80/20法则。大客户销售对提高公司整体运作能力包括管理能力有很大帮助，与大客户协同是树立高端品牌的最好机会。
别大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，那么企业就会在市场推广、企业形象直传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在“利润”，所以我们应该努力争取得到一些有较大影响力的关键客户。
3、f.a.b.e法则”
通过学习，让认识到fab法则是指推销员运用产品的特征f（feature）和优势a(advantage)作为支持，把产品的利益b(benefit)和潜在顾客的需求联系起来，最后举例证明e（example）所销售的产品确实能满足顾客的需求，并能给客户带来利益。特征f是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势a是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益b则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，e用实例表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
4、需求了解与顾问式销售最核心技术-----spin技术。
spin销售法其实就是情景性(situation)、探究性(problem)、暗示性(implication)、解决性(need-payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此spin销售法就是指在营销过程[1]中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，最终让客户主动买我们的产品。
销售理念认为：现代销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。在日后销售工作中，我们必须灵活运用80/20法则、fabe和spin销售法以及现代化营销理念和方法，将通达产品的优点与顾客的需求相匹配，强调潜在客户将如何从购买中受益，才能激发客户的购买欲望，让其做出购买的决定。可以说这次的大客户销售培训让我收益匪浅，非常感谢公司给我提供了这么好的机会。也希望公司以后可以更多的给员工提供这样的学习机会，让大家都可以与时俱进和公司一同开创美好的未来。
《马克：大客户销售》培训心得
一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员对自己的产品有着本能的偏见，只看到自己产品的优势，而客户往往只能看到产品的缺点，所以在这一点上我们要正面对待这个问题，要站在客户的角度考虑、分析问题，这样才能打动客户。
2、句号变问好；
在这个问题上，我是深有体会的，我在给客户面前，一不注意会将我们的公司产品滔滔不绝的灌输给客户，这个时候客户时沉默的，当你讲完了，你沉默了，客户更沉默了，今天学到这一课，我有种恍然大悟的感觉。我们不应该单方面的表演，而是要带动客户一起参与产品的讨论和研究。
3、一分钟说明。
我们在销售的过程中，总是担心客户不了解产品，就会滔滔不绝的讲个不停，结果是事与愿违。因为客户看中的是使用而不是研究。所以倒不如在一分钟之内迅速得简洁的说明自己的意思。在这一分钟内，产品部分要做到一句话说完，既要把产品的功能说好，也要把产品的亮点说好，更重要的说明能够给客户带来说明帮助。
4、策略要鲜明。
在这个环节，我们要知道参与决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练，我们在做销售成交时一定要做到一网打尽，学会借力使力，把培养教练养成一种日常工作，并且要锲而不舍的精神和勇气。
第二招：目标锁定。
四维成交法认为，谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”
a、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙。
b、谈判中的控制策略。
a．把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”
b．创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行。
c．知己知彼，方能赢定对手。
d．不要靠低价换取订单。
c、谈判中的注意事项。
a．谈判就是沟通、协商和交流。
b．找出对方的“软肋”或“破绽”
c．学会“举重若轻”或“举轻若重”
d．练就火眼金睛，识破谈判谎言。
第五招：把值钱的东西白送，把整体的解决方案卖出大价钱。
也就是说，购买者遇到比较棘手的事（不管公私事）你帮助了客户或者投客户所好，给客户好处，这就是最有价值的。接下来生意好谈了。
第六招：打开门上的其他锁。
有的时候一个项目，购买者说了不算，必须先经过使用者；技术把关者的认可方可生效，所以我们要找到关键人一个一个搞定。
第七招：一副好牌不如摸清准客户底牌。
那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认真正影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，指点销售员该如何去做的人，我们称这样的人叫“教练”。
1.置身一个陌生的环境，唯一行动就是寻找指路人。
2.洞悉人性规律，让教练乐意帮助你。
第八招：培养忠实客户，让竞争对手毫无机会。
这个我想主要是针对有在使用或已经使用我们产品的客户，首先我们一定要把我们的服务做到客户满意，产品满意。
二、时刻关注竞争者的一举一动不要给竞争者任何钻空子的机会。
第九招：防范销售雷区，谨慎才能成交。
1、要认知雷区，否则满盘皆输。
2、端正心态，借助教练的力量排雷。
第十招：用好三方案例，借助权威成交。
在这里我们要考虑如何赢得客户的信任，在我们的观念中只有权威、专家或是亲朋好友的话我们才信。所以我们要借助知名企业的使用案例或是周边地区的使用者的案例。
第十一招：让中间人变成产品的拥护者。
在这一点上一定要认清谁是中间人，在促成这个单子的中间人肯定是使用者和技术把关者，因为购买者是最后的决策者。所以在这环节一定要让中间人满意我们的产品和服务。
第十二招：一分钟说明。
销售员要做到快速、简洁的介绍好产品，让客户瞬间就能接受。（如：卖奔驰，卖的是尊贵）。
第十三招：写一封高水准的行销开发信。
在这一课中，蒙老师主要强调一件事经不同的人的传播，到最后是体无完肤，书信就可以避免这样的结果，因为书信不同于语言会瞬间消失；二书信可以更准确完整地表达内容；三一封好的书信可以拉近人际关系。
第十四招：锻造杀手锏，做好充分准备。
这一点就要求我们销售人员不打无准备之战，在拜访客户前要做好功课：对产品知识的熟练；销售技巧的掌握；客户信息、竞争对手的掌握；好的精神面貌；销售工具的携带等。
第十五招：教育驱动营销，培训服务成交。
这一点我想是很多销售员的弊病，我们说的越多，效果越不好，我们要以诱导式来询问客户。要学会将句号变成问号。
第十八招：锁定拒绝原因，反问引导成交。
当面对客户拒绝的时候，不要退缩。因为这才是销售的开始。
1、我们不怕拒绝、怕的是不知道拒绝的原因。
2、用理解加反问的方式来回应客户的拒绝。
在这一课中，我学到的东西很多，也找到了自己过去失败的原因，孟老师的大客户销售十八招的层面比较高，对于销售人员的素质要求也比较高，虽然理论上基本理解，但是还需要加以深入研究应用到实际中，因为暂时只是学了而谈不上学会。只有应用自如了，有成绩的见证了方可说我学会了。我相信每天认真的去学会一点，每天就会进步一点，这样离成功就不远了。
市场部：曾显宅。
2012-5-25。
大客户顾问式销售心得体会
现在，随着市场竞争加剧，许多企业都在寻找新的销售策略来吸引更多的客户，并为公司带来更高的营收。而大客户顾问式销售就是一种新型的销售方式，其核心理念是将顾问帮助客户解决业务问题、改进运营流程、提高效率和降低成本的策略融入到销售过程中。在个人实践中，我深入了解和掌握了大客户顾问式销售的方法和技巧，并且从中获取了很多宝贵的经验，本文将分享一些关于大客户顾问式销售的体会和经验。
第二段：了解客户需求。
实际上，了解客户需求是销售员的一项重要任务。在顾问式销售中，理解客户的需求和诉求，识别客户面临的具体挑战和机遇，制定相应的解决方案和策略，是达成交易的关键。而要达到这样的目标，就必须保持良好的沟通和互动。当我们与客户进行交流时，不仅要问好问题，还要聆听他们的回答，理解他们的需求和要求，增强客户的信任感和满意度，推动谈判的进展。
第三段：建立网络资源。
大客户顾问式销售要依赖于一个庞大的信息网络和资源池，这些资源可以源源不断地供给销售人员帮助客户解决问题和推进运营。为此，我们必须与相关的行业组织、媒体和研究机构建立联系，通过分享信息和知识、促进经验交流、扩大人脉圈子来建立资源网络。我们还可以利用各种智能技术和工具，如社交媒体、搜索引擎和数据分析，来收集、整理和分析有关个别客户的信息，以便更好地了解其需求和行业情况。
第四段：提高专业技能。
当客户认为我们具备丰富的专业知识、经验和技能，他们往往会愿意向我们购买产品或服务。因此，销售人员必须不断加强自身专业技能和知识储备，加深对所销售产品和服务的了解和把握，以便向客户提供更准确和有用的建议和意见。此外，我们还需挖掘跟客户需求潜在相关的技术和方法，以提供更为具体和高效的解决方案。
第五段：关注细节和做好跟进。
在整个销售周期中，我们必须保持关注细节，比如确保与客户的联络始终保持通畅、对客户关键业务运营数据进行分析和跟进，并帮助客户解决任何可能的问题。对于大客户而言，采取有条不紊的跟进流程尤为重要。例如，及时回复客户邮件、电话或消息等客户联系，向客户展示自己的工作进展或关于他们的企业的新信息，等等，这些都能够提升客户的信任感和满意度,建立良好的客户关系。
结论。
综上所述，大客户顾问式销售是销售行业中应用较为新的方法,随着企业市场竞争加剧，将促进企业和客户之间建立更紧密，更持久的关系。在实践中，我们应该切实了解客户需求、建立网络资源、提高自身专业技能，并关注跟进细节,以便将大客户顾问式销售的理念成功应用。通过这一销售策略的实施，我们可以同时帮助客户解决业务问题和提高自身销售绩效，实现双赢局面。
销售技巧大客户
销售人员在寻找琥珀·金茶的的大客户对象之前，应该明确这个产品的属性和目标消费群体，以及该消费人群可能出现在哪些地方。琥珀·金茶现有的四大系列，产品属性是礼品，产品针对礼品市场而开发，这个产品属性和产品形态决定了我们需要研究送礼人的消费行为，在哪些场合能接触到这个群体。
房地产公司：据说一个房地产工程项目从立项、审批到竣工验收，以及项目建设工程中需要同工商、税务、银行等部门打交道，地产公司完成一个项目前后需要盖400多个公章。在中国当前的办事规则下，企业为了追求办事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每个环节都需要打点，房地产公司对礼品的需求量不言而喻。这类客户的开发，销售人员可以直接拜访房产公司采购负责人，如办公室主任或行政经理；也可以通过如办公用品销售人员，桶装水公司，高级酒店销售经理所掌握的信息，找到房产公司的相关负责人。
企事业单位：中国历来有过节送礼的习俗，民间老百姓如此，企业单位也如此。以前的送礼主要安排在中秋和春节，近年来端午节也有单位给关系单位的人员送礼，大有愈演愈烈之势，尤其是民营企业，一年三节给工商、税务、银行等部门有关人员送礼，雷打不动，以然形成风俗。还有就是企业为了联络客户、供应商、相关部门的客情关系，通常会举行如“年终答谢会”之类的活动，而会务礼品是必不可少的，这也是很大一块市场。年年会议年年开，会务组织者每年都为会议形式创新和礼品选择发愁。这类客户的开发，销售人员可以事先向目标客户的员工打听客户企业的会议计划，和客户沟通时，一定要有一套站在客户立场的“解决方案”，而不是简单地卖礼品，就是说通过方案介绍让客户知道，琥珀·金茶能给对这个会议活动带来什么价值，比如让时尚高端产品让客气企业有面子；比如体现湖南特色，强调了客户企业的文化内涵等等。
品鉴活动：这类活动是指在合作单位无法直接购买公司产品，而活动参与对象又和琥珀·金茶的目标客户群体一致，公司就可以和客户企业协商一致，安排品鉴环节在活动之中，让目标客户群体体验琥珀·金茶的醇后绵长口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美誉度。销售人员在洽谈此类活动时，争取让客户购买产品，公司提供茶艺表演助兴的增值服务合作方式；如客户不能接受，则以品鉴茶赞助的方式换取活动现场展示琥珀·金茶的系列产品的合作方式。品鉴活动的资源形式多种多样，可以联合房地产公司的高档房产业主联谊会；高端培训课；高尔夫联谊赛；酒水品鉴会等等。
选择大客户资源的途径还有很多，在此就不一一列举。资源信息的收集主要靠销售人员平时的积累，触类旁通，通过一次活动的举办，积累一批客户资源，行成滚动发展。
如何进行大客户销售过程管理？
通过寻找大客户资源的启发，销售人员知道了要到哪里去发掘大客户了，但是这只是做大客户销售的第一步，接下来的销售过程管理才是最重要的。首先是需要要理解销售流程的五个阶段。
第一阶段：发现机会。辨别哪些是看热闹的人，哪些是潜在的客户，客户有哪些需求，客户想解决什么问题。在这个阶段，销售人员需要收集大量的潜在客户资料，结合本品牌产品的专长和优势，分析本企业、本品牌是否能解决潜在客户的问题，是否能为潜在客户带来价值。
第三阶段：商务谈判。在确认产品或方案基本满足客户需求后，就要尽快往前推动，使客户下定决心，尽快就价格、交货期、保修条款、付款条件、售后服务等达成共识，取得客户的承诺，达成购买意向，基本锁定客户。
第四阶段：签订合同。销售人员需要安排好双方决策者及有关人员会面签署合同，并落实后续的发货和款项事宜，以及可能发生的培训等其它服务支持工作。
第五阶段：交货验收。在客户对产品签字验收后，销售人员负责督促客户按时支付货款（或尾款），并对应收账款的及时收回承担部分责任（销售提成在货款到账后才发放），直到公司收到全部货款作为该项目的结束。同时，销售人员还需要维持好与客户的合作关系，争取把一次性客户变成长期客户。
个问题困扰了很多销售人员。更有工作做不到位的销售人员，客户已经早把订单给了竞争对手，他却一无所知。下面我们就来分析一下为什么会屡屡发生这样的事情，已经如何来解决。
销售人员要正确理解客户的概念，客户不只是一个人。客户是由使用者、决策者、购买者和影响者这四个角色组成。
比如，某单位年终开客户答谢会要采购一批礼品茶，使用者是客户企业的客户，并非客户企业本身；决策者可能是客户企业的总经理，甚至是董事长，也可能是营销总监；购买者是客户企业的行政经理，或者办公室主任；影响者也许在客户企业内部，也许是社会上的知名人士，也许是本品牌的成功案例，也许是本公司的权威专家。
明确了客户的构成以后，我们就有个“四管齐下”的应对办法，还是以上面的某单位年终开客户答谢会为例来说明如何操作。
“四管齐下”的应对办法：
针对使用者，强调产品的易用性和方便性以及如何节省他们的体验时间，提高愉悦体验度。在本案例中，销售人员不一定能接触到客户企业的客户，但是可以向决策者、购买者和影响者作介绍，琥珀·金茶的散茶袋装产品形态，时尚便利包装设计，符合现在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健养生功效，品饮琥珀·金茶是一种优雅的生活方式体现。
针对决策者，则强调投资回报率、产品的品质和档次以及品牌形象。琥珀·金茶覆盖高中低档次产品系列，不同包装规格价位的单品，完全满足客户对成本的控制需求，而时尚尊贵的品牌定位，华丽的产品包装可以帮客户提升企业形象。针对购买者则强调产品的稳定性和售后服务保障，让他们没有后顾之忧。琥珀·金茶一经面世，就得到了消费者的青睐。选用千米以上雪峰山生态有机茶园的纤嫩芽叶，经过技术和生产工艺等改良而诞生的琥珀·金茶，经有关机构测试，具有非常显著的保健养生功效，同时口感更适合消费者对茶品的需求，而饮用的便利更是成为超越当前众多茶叶产品的一大亮点，成为一个被时尚人群广为喜爱的时尚尊贵新茶品。公司联合教育部茶学重点实验室，持续科研创新，永保琥珀金茶在行业的领先地位。
欢会唯一指定会议用茶；湖南出版集团、湖南电信、湖南联通等多家大型集团公司作为客户答谢、高档会务礼品。
大客户销售技巧培训
有幸参加了柏林老师讲授的大客户销售实战策略讲座。柏林老师不仅在飞利浦做过大客户经理，同时取得国家高级营销师和aactp国际认证的专业讲师，成立了柏林工作室。其激昂的语气充满了自信和感染力，内容丰富而且系统，充满了启发性。
影响客户决策的spin销售策略解析产品解决方案价值塑造的几个原则。
可以看到，不仅从流程上，方法上进行了介绍，而且从客户心理把握和交流上也进行了探讨，从而建立系统的大客户销售策略。
在当前信息化时代，各行业都有明确或潜在的信息建设和改造需求。如何抓住先机，赢得市场，需要售前人员考虑深度挖掘和引导客户认可，特别对大客户，建立信任感进行长期战略合作。学习大客户销售和交流技巧更显急迫。
那么对市场咨询人员，该怎么进行自我提升和业务提高？
首先从内部团队的合作看，大客户需要销售和市场咨询配合完成。行业软件服务作为b2b行业，面对行业大客户的销售，存在销售周期长，参与人员多，价格基数高的特点。市场和销售人员需要相互配合团队作战，掌握面向大客户的有效沟通技巧，才能更好的达成预定目标。要打造团队，先提出目标；要提高业绩，先提升自我。
其次从客户的需求看，大客户销售发掘客户需求并让客户自我认可。spin销售模式主要是建立在客户的需求上，因此问出客户所重视的问题正始spin模式有效而且成功的主要因素，他的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心里转变而设计的。对咨询人员而言，每次交流都应该做到spin式的准备，针对客户的需求进行产品方案推介。这就要求市场人员深刻全面了解大客户所在行业的产业链，竞争，业务，运营，规划，定位等战略战术，从不同层次了解客户的痛点，难点，从而结合自己熟悉的产品方案，转化为机会点。如何获取这些信息，除了利用前人和周边的经验，还要自己站在行业的高度进行融合思考，系统化前瞻化可行化，做到顾问式咨询服务。
接着从交流的结果看，大客户销售基于信任感签单。spin+fab的组合，是让客户自己得到答案，做出行动。一个合同的拿下，不是一场交流能完成，但应该保证每次交流都做到让客户自己认为收获大于付出，紧迫性和重要性，建立对方选择我们的信任。这样才能厚积薄发，最终实现双赢。
最后从大客户的心理出发，要知己知彼百战不殆。我们要站在客户的角度，头脑中要一直思考如下六个问题：
如上问题梳理清晰后，我们才能做到有备而咨询而销售，80%的可期望结果就会达成。反之，我们就会留下给客户拒绝的理由。但细想之下，其实是你自己拒绝了自己。
销售技巧大客户
随着人们生活水平的提高，购车一直是老百信比较关心的话题，因此汽车销售服务行业也就成为一个热门的行业。汽车销售服务是一门高雅的艺术，它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的，既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润.所以说汽车销售服务是一门高雅的艺术。
汽车销售服务流程总体来说可以分为九大步骤：开发客户，接待，咨询，介绍产品，试车，协商，成交，交车，跟踪.在这九大步骤里，其中以咨询，产品介绍，协商和跟踪最为重要。一个汽车销售服务人员的高明之处就体现在这些地方。
客户开发是汽车销售服务的首要环节，下面重点说说开发客户的流程。
一、开发客户的流程和技巧：
众所周知：汽车市场的竞争越来越激烈，原来坐店销售已不能应付当前的市场形势，走出去“扫街”将成为我们汽车4s店销售人员必修的一课。人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？下面介绍一下具体的“扫街”客户开发步骤和流程。如图下图所示：
汽车销售服务的前提：寻找潜在顾客。
万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客；前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。
寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段，汽车销售服务销售人员应努力收集尽量多的信息。
一般来说，我们潜在客户群主要是：政府采购中心，公检法等相关的政府部门，大型的工矿、生产、服务型企业（如石油、煤炭、钢铁、供电、通信），高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。
汽车销售服务的前期：访前准备。
一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动，汽车销售服务人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计划，根据计划逐一拜访客户。
在客户拜访前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时间，然后准备齐各种资料（名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等），按时赴约。
进门是第一步，如果和潜在客户有预约的只用登记一下就ok了；但是多数情况下我们首次拜访都是冒然前往（也称之为“扫街”），通过首次拜访与潜在客户建立联系，因此要想顺利见到我们的潜在客户，能通过门卫这一关就显得至关重要，这就需要我们采取一定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门。
初次拜访是汽车销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必须引。
起潜在客户的注意，对汽车销售服务人员产生较深的、良好的印象，否则汽车销售服务人员以后的行动可能会不起作用。
在这一阶段，汽车销售服务人员要进行大量的提问和倾听。提问（如：需要什么样的车、喜欢哪些车、对油耗的看法）有助于吸引顾客的注意力，汽车销售服务人员聆听顾客的回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，汽车销售服务人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生“你是来推销汽车的印象”。及时找到客户的兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信任汽车销售服务人员。
依据初次拜访获得的信息，依次登记在销售拜访登记表上，并分级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向--1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车，分o、a、b、c级进行跟踪管理；对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分a、b、c三级管理，a级是采购周期短和采购批量大的客户，b级是采购周期短采购批量小的客户，c级为采购周长采购批量大的客户。
汽车销售服务重点：回访。
针对个人用户，o级客户要1周回访两次，这类客户一般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车、谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃；如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，“要站在客户的立场上”把我们的产品介绍给客户。a级客户1周回访1次，b级客户1月回访2次，c级客户2月回访1次。
针对单位客户，回访时间不定期，要利用一些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。a级的客户是重中之重，销售员要充分利用一切社会关系，尽快建立与其的紧密联系；b级和c级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。
汽车销售服务的关键：消除成交障碍。
通过持续的回访，我们把引导客户一步步走向成交，但是在成交前总会存在一些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，汽车销售服务人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍一一消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。
让他们撞车！
汽车销售服务的结果：成交。
此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着公司规定的流程，一项一项来，首先签定合同，然后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好交车前的pdi检查，请客户喝茶（咖啡）等待，把随车资料和注意事项一一介绍给客户，并询问是否提供协助上牌服务，如需要则和客户约好上牌的时间，带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最后欢送客户离去。
汽车销售服务的后期：售后回访。
及时的售后回访和节日问候，提醒客户及时来维修站做保养、维修，不但增加我们的售后服务收益；而且还能提高客户的满意度，形成良好的“口碑”宣传效应，更好地促进产品的销售。
二、销售的整个流程：
1、接待。
接待是一个要把握好分寸的环节.往往汽车销售服务人员一见客户进门，就马上走过去滔滔不绝的跟客户介绍产品.其实客户很讨厌这种行为.一般，在客户进门后，礼貌地打过招呼后，如“欢迎光临**4s店，请随意观看！”任由客户随意观看3分钟，当客户较长时间停留在某种型号的车时，或者客户在用眼睛寻找销售人员时，或者客户想打开车门，掀开发动机盖等等，这时就可以走上前，递上自己的名片，最好是有个性地介绍自己，争取给客户留下最深刻的第一印象.注意自己的仪表和衣着必须要干净整洁，给人稳重诚恳的印象.注意此时不要太正式化和太早进入购车的主题，话题宜宽泛，轻松，幽默，总之目的是要迅速拉近彼此之间的距离.可随意聊聊天气，社会上的热点新闻，时尚，家庭，兴趣爱好，体育活动等，如果能发现客户身上的优点而加以赞美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你这气质，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行业的吧，头脑反应太敏捷了！”做足了铺垫后，就可以有意识的进行下一步骤了。
2、咨询。
试驾后就是协商，也就是谈判.客户往往对价格是很关心的，人员将明确的价格提出后，客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面.因此，在客户没有最后下决心购车之前，一般不向客户提示价格.要仔细观察客户的购买意识.客户对立即签约意识的表示不可以漏察，此时是签约的最好时机.举几个例子.初次见面客户就表示出了购车的意识，如说：“想买**车！”.表示出对出很关心的言论举动，如：“这车很好啊！”，“交货期大约要多久？”对客户的购车意识判断不太清楚的时候，可以用提问的方式来询问，“这个车喜欢吗？”，“马上要求交货吗？”.对客户的不满是不可避免的，他不是拒绝的意思，而是一种对车辆有兴趣的表现.这是一个取得客户信赖的机会，为此要努力消除客户的不满.在与客户谈话的时候，要注意：客户讲的话要洗耳恭听，途中不要打断客户的谈话，要分析客户的不满是怎么造成的，真正原因是什么？不要与客户争辩，不要试图说服客户.尽早理解客户的意图和不满，要站在客户的角度去理解.不要去欺骗客户，最重要的是与客户协调，而不是冲突.对价格的提示，应简单明了，不要犹豫，要始终保持自信.要仔细观察客户，观察其反应.根据其反应来制定相应的销售技巧.在交涉中，即使是很小的降价要求，也不能马上就认可，一定要给客户一种销售水平很高的感觉.当价格交涉进行不下去时，附属品等的免费安装等条件可以给客户提出来.有时客户在谈判时会逃脱.比如说：“我要同老婆商量商量！”这个想法要赞同，询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，为了他们谈话方便，提供电话给客户使用.再比如“我要回家与家里人商量商量！”
7、跟踪。
最后的一个步骤就是跟踪了，有很多汽车销售服务人员可能觉得在上一个步骤就已经完成销售了，或者觉得最后一个步骤可有可无.其实不然，后续工作虽然是销售过程的最后阶段，但也是下一次销售活动的开始.为了发现新的客户，最重要的确保可以从老客户那里得到，因此要经常与所有的老客户保持联系.当客户提出抱怨时.我们应该做的就是：1.仔细听取客户所提出的问题；2.分析不满的原因.3.找出解决问题的办法，一直到问题解决为止.之后要向客户进行汇报.无论有没有解决问题的最终权利，都要向客户表明销售店立场.要时常想着客户，站在客户的立场上思考问题.要求做到了解客户现在做什么想什么，与客户保持关系比解决一两个问题更重要.如果客户能把你看成是一个朋友和顾问专家，那么你的销售就成功了一半了.汽车销售服务是一个复杂的工作，以上销售步骤只是作为一个销售人员的基本工夫，当然在实际运用的过程中，也不是一尘不变的，作为一个topsale，需要我们去掌握更多的销售技巧和运用不同的销售风格来适应各种类型的客户.所谓“到什么山上唱什么歌！”.但千变万变，有一条不能变，就是了解客户需求，并充分满足他.从更高的层面来说，就是要让客户喜欢你，信任你.而这不仅仅是产品满足需求的问题，更重要的是因为独一无二的你他才选择了你所推荐的产品.
大客户销售岗位职责
4、（管理岗）负责组织团内部培训，提高团队整体效能完成公司年度目标；
5、（管理岗）负责团队绩效考核，结果导向。
4、大专及以上学历，熟练使用办公软件（word、excel、ppt等）业务常用的'工具及系统。
大客户销售岗位职责
4、为客户提供专业、系统的家庭财务分析，根据客户需求为其量身定做解决方案。
2、有积极的进取心、自信心、责任心和自律性，并渴望通过努力成就事业；
3、有良好的沟通、管理及团队协作能力；
4、从事过销售/金融/教育/财务/人力资源工作者优先。
大客户汽车销售
大客户销售工作是一项高压力、高挑战的工作，销售人员经过辛苦打拼，往往容易患上职业倦殆症，遇到不合作的客户、拒绝、阶段性的业绩不佳往往出现销售技能和销售“动作失常”现象，高效的的技能培训可以重新激发销售团队对工作的信心和热情。
大多数的销售人员在上岗时没有接受过系统的培训，或者销售人员往往是凭经验做事，每个人都会存在一些技巧上的盲区，高水准的培训可以帮助销售人员补齐自己的短板，实现新的飞跃。
市场在变化，观念也必须跟得上变化，实战的有效培训不仅是为了解决当下的问题，更是为企业的战略发展储备更多的能力。
学习目。
标
1、提高新客户的开拓能力。
2、把握成功销售的关键环节。
3、建立以客户为中心的顾问式大客户销售模式。
4、掌握时间管理的技巧，提高销售工作绩效。
5、掌握相应的应收账款管理技巧。
6、学会建立良好的客情关系。
7、有效控制和管理客户的采购进程。
程内容。
(一)精确制导——准确筛选目标客户。
1、筛选客户对企业和销售人员的意义。
2、筛选客户的有效方法。
3、确保选对客户的四个关键步骤。
(二)一网打尽——搞定不同角色的采购决策参与者。
1.客户的采购行为是一个群体决策的行为。
2.了解采购的流程和采购参与角色。
(小组讨论：为什么煮熟的鸭子也会飞走?)。
3.了解五种销售买家的不同关注点。
5.如何向关键拍板人销售。
(案例分析：黎敏的大客户营销策略)。
(三)善结人缘—建立良好的互动关系。
1.留下美好的第一印象是建立关系的开端。
2.满足个人利益是客户选择继续交往的诱因。
3.增加互动的愉悦感是拉近关系的催化剂。
4.细节差异化是打动客户的温柔武器。
(四)攻心为上—把方案与客户利益（或目标）相链接。
（探询需求游戏:如何向70岁国王推销自己应聘王妃）。
1.如何理解顾客的需求。
2.需求的定义；隐藏性需求与明显性需求。
3.挖掘顾客需求的方法——spin提问策略。
(影片讨论:把车子卖给厨师)。
4.有效提问的技巧。
(五)能力证实---让顾客理解并相信你的产品的好处。
的方法。
2.情境描述法。
3.对比法。
4.数字陈列法。
课
5.获取顾客信任的三个层次。
（现场演练:如何利用fab法向顾客介绍公司的产品）。
(六)运筹帷幄---销售谈判策划与进程管理。
销售是随随便便开始的,一定是随随便便结束。
1.销售会谈的常见结果。
2.销售谈判进展的策划。
3.不仅要策划怎么说更要策划怎么问。
4.失败并不是成功之母,只有反省才是成功之母。
（七）应收账款的管理技巧。
1、应收帐款的本质是什么？
a．何谓应收账款。
b.应收账款的两大特点。
2、应收账款管理的目的坏帐对销售的影响。
帐款拖延对企业利润的影响。
3、如何预防坏、呆账。
4、销售活动如何设计合理的账期管理。
老师。
简介。
中国培训师大联盟签约培训师、美国国际培训师协会（ptt）认证培训师、“中人网”特邀培训师、“博导在线”特约培训师、“前沿讲座”受邀演讲培训师、“成功在线”网特邀《在线课堂》培训师、“国际培训建设平台”签约培训师，深圳国际人才培训中心特约培训师、浙江省人事考试培训中心特邀培训师、厦门大学emba、inmba团队拓展训练特聘培训师、珠海清华mba培训中心mba课程项目特约培训师、厦门市人才中心特约培训师、国内数十家团体和企业培训管理顾问。具有十五年的销售管理经验和四年多销售咨询辅导经历，对大客户销售具有独到的研究,并担任国内数家大型大客户企业常年营销顾问。
独到、课堂气氛活跃、案例丰富，使学员在快乐中学习，掌握知识并学以致用。
王老师服务过的部分企业：
厦门移动、中国电信、中国联通、福建泉龙医药、鹭燕大药房、五羊本田、厦门航空、戴尔计算机、福建锦兴集团、福建东百集团、厦华电子、安费诺电子（美资）、松下电器（空调音响）、海南马自达、东风本田、三江化学（三棵树）、ge通士达、韩国爱涂工业涂料株式会社、itt、九牧王中国、福建科杰集团、协成实业、香港华贸物流（厦门）、邮电纵横属下企业、鹤云酒店、美侬酒店、金鹏人造花（世界最大人造花企业）、信奇网络科技、厦门大学国际iba、emba、迈克药业、柒牌男装（福建柒牌集团）、中国频道、香港蒙妮坦、海天集团、金帝集团、武汉正阳、厦门空港、白云机场、天河机场、三圈日化、福建炼油厂等。
课程特色。
1、案例丰富，所有的案例均来自咨询师的亲身经历和数百位优秀学员的经验分享，招招实用。
培训。
时间1天（6-7小时）。
训地点。
训费用元。
系方式。
培培联。
大客户销售总结
大客户虽然数量不多但能给企业带来高额的利润，对企业发展有重要的战略意义，因此大客户的销售备受企业重视。今天本站小编给大家找来了大客户销售总结，供大家参考和阅读。
一、20xx年第二季度。
1、“基智团”的工作。
在费老师的指导下，第一季度的基金销售改革工作取得了实质性的进展。每季度重点基金投资策略报告、每月基金短语评价、基金对帐单、季度定投基金投资策略报告、每周基金时事短信发送、基金发行信息短信发送等各项工作都有条不紊地展开。
3月份，在“银华90基金”销售过程中，做到及早安排、统一学习、互相竞争的局面，最终在本次基金销售中，取得500多万的成绩，排名公司第五名。
2、思考工作中存在的问题，妥善解决。
每天下班回到家，安排自己十五分钟的时间，回顾一天工作中的得失，发现工作中的薄弱点，对于存在问题进行思考，自己设法提出可行性方案，次日进行及时解决。
二、20xx年第三季度。
工作计划。
1、增强基金客户的服务工作。
目前，营业部需要从根本上转变经营模式，转变传统的经纪业务的过度依赖，需要将营业部转变成真正的营销客户中心。那么，我们的服务就是至关重要的了。
每季度举办特色基金投资俱乐部，每次会议都安排一个主题吸引客户前来参加。会议中，我们将以基金投资的实例、分析解决客户对于自己存量基金的疑问，并出具基金短语点评，从而使客户对自己帐户中的基金及时了解，适时采取必要的赎回措施。
每次会议前，必须设计有针对性的调查问卷。会议结束后，必须对调查问卷及时进行梳理，了解客户的内在需求，将客户需求进行登记并予以解决。
目前，营业部的基金销售工作遇到瓶颈，我们必须转变思路，化危机为机遇，将自身能够做好的事情做到最好。通过自己的努力，带领营业部的基金销售走出瓶颈。
2、整理基金客户名单，改进基金服务模式。
对于个人而言，服务基金客户必须细化手中客户名单。将手中所有客户分为重点客户(资产大经常购买基金)、核心客户(偶尔购买基金)、普通客户(持有套牢基金)。对于重点客户必须每次沟通前打印基金持仓明细，根据营业部的基金短语评论，与客户保持两周一次的电话沟通;对于核心客户，根据营业部的基金短语评论，每月保持一次电话沟通;对于普通客户，将每月的基金短语评论寄送给客户，并每月保持部分客户的沟通工作。
3、注重融资融券的业务学习，发展融资融券的客户。
随着券商竞争格局日趋激烈，发展新业务的赢利模式也势在必行。所以，今年融资融券新业务也作为了营业部重点考核的目标之一。
在每天下午收盘后，利用半个小时的时间对融资融券业务及柜台操作流程进行学习。遇到融资融券开户需求时，掌握实际开户流程，尽快分担开户柜员工的开户压力。6月30日之前，完成两个融资融券客户的开户指标。
作为营业部的一员，必须学习融资融券业务、发展融资融券客户，为营业部的发展作出自己的贡献。
4、团队成员互相支持，携手努力共创佳绩。
心中理想的工作环境是团队成员和谐共处、各项业务由成员牵头组织学习并回答员工提出的疑难问题、部门之间互相支持帮助、学习成长热情高涨的集体。
作为营业部的一颗“螺丝钉”，虽然渺小，但是也能够发挥自己的长处。在基金业务学习中，把握基金的特点，找出基金的卖点，安排让“基智团”成员轮流主持学习，对每位成员的研究能力、组织能力、演讲能力都会有所提高。
通过书籍、微博等传媒方式来吸收正面能量，然后在部门员工之间、营业部员工之间起到传播正面力量的导体。
5、完成六月投资分析考试，做到有计划，有安排。
6月11日，又是一次证券从业人员考试。我要利用现在起的两个月时间，对学习章节、学习要点按“周”进行划分，每周突出学习重点，把握书中的每一个知识要点，完成章节的练习题，争取在六月完成投资分析的考试。
在各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我第二季度工作情况总结如下：
一、认真学习，努力提高。
因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，现在时代在不断的变化，我们要在这个行业里面生存下去，就需要不断的去学习，跟上现在的步伐。
二、脚踏实地，努力工作。
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，首先要把客户放在第一位，做到以诚待人，明白他们的需求，面对难缠的客户，也不要表露私人情绪，始终用微笑面对客户，时刻谨记自己代表的是公司而不是个人。对于本职工作，要做到烂熟于心，不要面对客户的时候反而回答不出问题。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题。
通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：
1、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在这个过程中流失了很多的潜在客源，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。
2、由于能力有限，对一些事情的处理还不太稳妥。要加强努力学习销售员的规范。
总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。
在这个季度里面，我看到了自己的不足，也明白自己哪些地方还需要改进。在以后的工作中我一定会发扬优点，改正缺点，做一名合格的销售员。
四、对于这些我意识到的缺点，我会努力改正，对以后的工作的展望是：
1.先做好老客户的定期回访，避免老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。
2.加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到有问必答。帮助他们解决一切问题，用真诚打动他们。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能。
3.通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，达到以一带十的目的，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。
4.做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，首先我们要让他们信任我们，然后慢慢的让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
5.做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。
6.做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。
总而言之，希望下季度我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归!
时光飞射，光阴似箭，今天已经步入了20xx年的第三季度，为了使本部门的工作更好的开展，也为了使部门的管理得到提升，现给我们走过的第二季度做一总结。
上季度三个月(7-9)客房总收入为4790167，比年初制定的预计第三季度的总收入5341020，相差55万。20xx年第二季度总收入为4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6个百分点。虽然在客房收入方面没有完成年初的既定任务，但是在部门各项工作中仍然存在可喜的成绩。
1.在对客方面，加大了拜访的力度，增加了和客人的沟通和交流。使客人对酒店存在的一些建议和意见能及时的进行反馈和跟进，使客人更加的信赖于我们。在加大跟进账单的问题方面，力度明显大于以前，账单相比都能及时进行补签。
2.在接待方面，顺利完成了暑假期间的客房入住情况，接待各个旅游团体都能比较完善，在重要会议方面，完成了阳春市党代会的接待工作。
3.对于员工的素质培训方面，主抓的为礼仪姿势和信息量的培训。
4.对于酒店安全隐患的整改，通过巡视酒店各个区域，对于各个区域增加了安全指引和提示等来完善。
5.在月饼销售方面，在全体员工的共同努力下部门完成了下达任务的95.6%，部门员工多数在下班后去拜访客户以及电话多次联系客人，在此非常感谢在月饼销售中部门所有的员工付出的辛苦和努力。前厅部员工在销售100盒以上的有13人。
1、加大部门员工的培训工作，以对客服务方面的培训，多加案例和实际操作为主。并且抓好检查的工作。使部门的员工的对客人的服务水平整体提高(其中包括员工素质，员工礼仪，工作规范等的培训)。
3、做好对客的沟通和拜访工作，在第四季度阳春旅游相比较处于一个淡季，为了使客房的出租率能提高，加大单位和公司的拜访，主要以会议团为住，大型会议的接待来提升客房的开房率。
以上是前厅部在第三季度的一些总结和以后的工作安排，通过总结才能认识到部门存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前厅部一如既往的和各个部门一起，做好沟通和协调，加大各个部门的合作关系，使部门工作更加完善，使生意更加兴旺。