2023年商务谈判方案格式（汇总16篇）

在活动策划中，需要明确活动的目标和预期效果，以便合理安排活动的内容和流程。以下是一些经典的项目策划范文，可以作为参考和借鉴。

商务谈判方案

1、xxxxxx电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

2、xx达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。xxxxxx电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为"xxxx电梯中国有限公司"，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是"美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售";二是"合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司"。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

模拟商务谈判方案

nuc是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。nuc公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的'塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个(包括塑模公司)在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效，20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告(不超过5万美元)，或者参加展销会。它也有个简单的internet主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。

董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台fob22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。

董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。

市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。

董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。

谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展!

模拟商务谈判方案

第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。

松下电器公司成立于1920年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

商务谈判方案

食堂是大学的重要组成部分，在同学们的日常生活中有着无可替代的位置。

但是从大一到大三，同学们逐渐失去了对食堂的兴趣，在食堂吃饭的次数也少了，校园周边餐馆逐渐火爆起，来大家纷纷抱怨食堂菜价不合理，饭菜的质量不如人意，还有对食堂服务态度及卫生条件的不满，尤其是李园食堂的平均饭菜价格均高出大食堂不少，因此为了广大同学的切身利益，并提高食堂的饭菜质量和服务水平，我们认为有必要派出学生代表同学校后勤部负责人进行谈判以解决广大同学的日益高涨的呼声，特制订以下谈判策划书：

：双方互利共赢，坦诚相待。

：湖北汽车工业学院第四教学楼会议室。

：20xx年11月28日。

：食堂的饭菜价格、服务质量及卫生问题。

（1）最高目标：食堂菜价减半，米饭免费。

（2）期望目标：食堂降低饭菜价格，提高服务质量，改善卫生条件。尽量减小双方的损失，并维护双方长期合作关系，减少学生的抱怨，缓和学生和食堂之间矛盾，消除学生对食堂的误解。

甲方：湖北汽车工业学院经济管理学院。

学生代表：吴佳娱、周伟、姚凤、李晓梅、刘素、肖沛林、董超。

乙方：湖北汽车工业学院食堂后勤部负责人代表。

：谈判是为了实现双方的互利互惠，选择双赢谈判理念。

商务谈判策划书方案范文

(甲方：迎岚方乙方：内蒙古外经贸集团）主谈：迎岚决策人：技术顾问法律顾问。

我方(迎岚方）在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(内蒙古贸易集团总公司）是2020年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。

二、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心；

三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。

我方劣势：

一、自有资金较少。

二、行业经验较少。

对方优势：

一、具有决定的权力；

二、可能对这个谈判兴趣不高。

对方劣势。

一、缺乏现代企业管理的经验。

二、缺乏职业经理人。

四、谈判目标。

我方目标：

二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。

对方目标：

一、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元。

二、人员分流。

一、开局：

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位，拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：

1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

二、中期阶段：

5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

三、休局阶段。

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

商务谈判方案

谈的时间长了，体力会疲倦、精神会懈怠，这时可稍休息一下，听听音乐、下下棋，再接着交谈。

2.交流式。

抓住对方谈话时的间隙，恰如其分地插话，说明你的看法，有利于促进思想感情的交流。但插话时要注意适时、适度、切忌粗暴地打断对方的话或不负责人地妄加评论。

3.启发式。

对那些拙于领会的人，要循循善诱，从多方面进行启发，让其吐露心声并通过交谈获得新的认识。启发时，谴词造句要妥帖、婉转，或抛砖引玉，或启发引导，不能，不能简单生硬。

4.扩展式。

有时双方会涌出一些不太成熟的想法，这时要特别虚心倾听、交流，并通过理性思考，确立观点，相互完善，形成共识。

5.倾泻式。

这是最强烈的感情和思想的交流方式，它以对听众最大信赖为基础，将自己的欣喜、烦恼、怨恨以及打算、宏图统统告诉对方，让他帮助、评判和选择。

6.跳跃式。

有时交谈双方并没有预约或随便聚在一起，或偶然相遇机会难得，这时谈话要善于转换话题。通过不断地跳跃，转入要谈的话题。态度要柔和、，让对方感到自然，千万不能硬牵着人家往某处去。

7.静听式。

在话题不畅或交流发生障碍时，静听能帮助争取时间，进行思考。静听时，要随着对方的情绪，或点头，或微笑，或做一个手势，或显示一种有明显意思的面部表情，并引起对方的注意，从而引起谈话的方向。对方能在简单的示意中得到一种安慰和力量，“此时无声胜有胜”，便会有好的交谈结果。

锻炼口才反应能力的方法02。

锻炼逻辑能力。可以每天去看一小篇文章，然后用自己的话简短的总结出文章的中心内容。或者是去看一个电影，看完后，自己把推动电影展现的几个重要情节口述出来。

每天固定时间大声朗读。朗读可以锻炼一个人的说话的气息，力度，还有节奏感。有时候同样的话，用不同的节奏说出来效果是大不相同。例如讲一个笑话，节奏像爆豆子一样快，别人还没反应过来，你就说完了，这样显然是达不到效果的。

锻炼说话最快速度。多读一些绕口令。黑化肥发挥，四是四，十是十等，可以有效地锻炼我们的说话速度和快速反应能力。

多涉略文学作品。口才口才，你要有的说才叫口才。你要是肚内没有几底墨水，空有一张嘴。别人对你的话认可度不会太高，如果你能引经据典地阐述自己的观点，会比较容易得到别人的赞同的。

尽量的多找一些朋友聊天。这里的朋友不一定是口才很好的朋友，也可以是内向的朋友，因为在和不同类型的人的交谈中，你才知道见什么人应该说什么话。

心理素质要放好。口才，最忌讳的就是脾气一上来，脑子一热，就把自己想说的都说出来了。结果，你是说的爽了，可客户听了就不一定舒服了。所以要时刻保持自己的冷静，只有冷静的心才能抓住别人的心理，并用自己的三寸不烂之舌引导他们的想法。

商务谈判方案策划

二、谈判团队组成(甲方或买方：乙方或卖方：)主谈：公司谈判全权代表。

决策人：负责重大问题的决策。

技术人员：负责技术问题。

法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)。

三、谈判前期调查。

本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)。

四、双方利益及优劣势分析。

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。

我方利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势：

对方优势：

对方劣势：

2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：

问题1.

分析。

问题2.

分析。

依次类推(问题不限)。

五、谈判目标。

1.最理想目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

1.开局。

开局方案一：采用哪种开局策略及分析。

开局方案二：(同上)。

3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)。

4.最后冲刺阶段(策略和分析)。

七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理。

对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。

商务谈判策划方案

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

(四)建立融洽的谈判气氛。

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

(五)设定好谈判的禁区。

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

(六)语言表述简练。

在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

二、谈判的策略与技巧。

这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

(二)曲线进攻。

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

(三)谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴。

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

(四)控制谈判局势。

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

成语“朝三暮四”中的典故。大家应该非常熟悉，这个典故看似荒.唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

(五)让步式进攻。

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

结论。

谈判与推销的技巧和策略是现代社会无处不在，无时不有的现象，尤其是在商务活动中，谈判和推销是必不可少的人际沟通和交流活动，谈判是沟通的艺术，现代社会成功的起点，谈判是现代社会的一种技能，只有充分运用谈判技巧的策略才能在信息爆炸中给企业创造更大的利益。

商务谈判策划方案

的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业!既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：

1、广博的综合知识。

除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量"。

2很强的专业知识、

丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点;熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景;丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判;掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点;懂得谈判的心理学和行为科学;了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。

综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识;另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。

国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。

可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。

国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。

商务谈判策划方案

随着社会的文明进步，沟通日益受到人们的关注。沟通是人类社会交往的基本过程和重要载体。人类的社会实践已经表明：有效的沟通理念，良好的沟通能力，已经成为人们工作与生活过程中必不可少的条件。良好的沟通能力是现代社会人才素质的基本方面。现代社会生活实践告诉我们，个人的能力和智慧必须融入群体之中，与人有效地沟通，才能更好地实现个体的价值，超越自我。因此为了提升我们个人的竞争力，获得成功，就必须不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效地与“人”接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功.

关键词：沟通;作用;技巧;心得。

引言。

未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其外部组织的有效沟通上。沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。如何进行与人有效的沟通，正确掌握处理沟通障碍的方法，成为现代人急需了解和解决的难题。实践证明，良好的沟通对于任何群体和组织的工作都十分重要，尤其对于即将走上工作岗位的我们来说，了解有效沟通这门学科，掌握正确的沟通方法和技巧，是非常必要的。

一、沟通的作用。

为什么要沟通?这个问题乍听起来，好像问别人“为什么要吃饭”或“为什么要睡觉”一样愚蠢。吃饭是因为饥饿，睡觉是因为困倦。同样，对于我们来说，沟通是一种自然而然的、必需的、无所不在的活动。通过沟通可以交流信息和获得感情与思想。

1.传递和获得信息。

信息的采集、传送、整理、交换，无一不是沟通的过程。通过沟通，交换有意义、有价值的各种信息，生活中的大小事务才得以开展。掌握低成本的沟通技巧、了解如何有效地传递信息能提高人的办事效率，而积极地获得信息更会提高人的竞争优势。好的沟通者可以一直保持注意力，随时抓住内容重点，找出所需要的重要信息。他们能更透彻了解信息的内容，拥有最佳的工作效率，并节省时间与精力，获得更高的生产力。

2.改善人际关系。

社会是由人们互相沟通所维持的关系组成的网，人们相互交流是因为需要同周围的社会环境相联系。沟通与人际关系两者相互促进、相互影响。有效的沟通可以赢得和谐的人际关系，而和谐的人际关系又使沟通更加顺畅。相反，人际关系不良会使沟通难以开展，而不恰当的沟通又会使人际关系变得更坏。

二、沟通的意义。

沟通是人类组织的基本特征和活动之一。没有沟通，就不可能形成组织和人类社会。家庭、企业、国家，都是十分典型的人类组织形态。沟通是维系组织存在，保持和加强组织纽带，创造和维护组织文化，提高组织效率、效益，支持、促进组织不断进步发展的主要途径。有效的沟通让我们高效率地把一件事情办好，让我们享受更美好的生活。善于沟通的人懂得如何维持和改善相互关系，更好地展示自我需要、发现他人需要，最终赢得更好的人际关系和成功的事业。

1满足人们彼此交流的需要;。

2使人们达成共识、更多的合作;。

3降低工作的代理成本，提高办事效率;。

4能获得有价值的信息，并使个人办事更加井井有条;。

5使人进行清晰的思考，有效把握所做的事。

三、沟通的技巧。

1.倾听技巧。

倾听能鼓励他人倾吐他们的状况与问题，而这种方法能协助他们找出解决问题的方法。倾听技巧是有效影响力的重要关键，而它需要相当的耐心与全神贯注。

(1)鼓励：促进对方表达的意愿。

(2)询问：以探索方式获得更多对方的信息资料。

(3)反应：告诉对方你在听，同时确定完全了解对方的意思。

(4)复述：用于讨论结束时，确定没有误解对方的意思。

2.气氛控制技巧。

安全而和谐的气氛，能使对方更愿意沟通，如果沟通双方彼此猜忌、批评或恶意中伤，将使气氛紧张、冲突，加速彼此心理设防，使沟通中断或无效。

(1)联合：以兴趣、价值、需求和目标等强调双方所共有的事务，造成和谐的气氛而达到沟通的效果。

(2)参与：激发对方的投入态度，创造一种热忱，使目标更快完成，并为随后进行的推动创造积极气氛。

(3)依赖：创造安全的情境，提高对方的安全感，而接纳对方的感受、态度与价值等。

(4)觉察：将潜在“爆炸性”或高度冲突状况予以化解，避免讨论演变为负面或破坏性。

3.推动技巧。

推动技巧是用来影响他人的行为，使逐渐符合我们的议题。有效运用推动技巧的关键，在于以明白具体的积极态度，让对方在毫无怀疑的情况下接受你的意见，并觉得受激励，想完成工作。

(1)回馈：让对方了解你对其行为的感受，这些回馈对人们改变行为或维持适当行为是相当重要的，尤其是提供回馈时，要以清晰具体而非侵犯的态度提出。

(2)提议：将自己的意见具体明确地表达出来，让对方能了解自己的行动方向与目的。

(3)推论：使讨论具有进展性，整理谈话内容，并以它为基础，为讨论目的延伸而锁定目标。

四、心得。

一个学期的沟通技巧课程结束了。通过这个学期的学习，使我们明白了沟通技巧的重要性，让我们知道了人类任何活动都离不开沟通，良好的沟通能力是你获得成功的重要保证。在人类的生存活动和社会活动中，“沟通”是一项不可或缺的内容。我们只要多留心周围的事情，便会发现，任何人都离不开与人沟通。从一般意义上讲，沟通就是发送者凭借一定渠道(亦称媒介或通道)将信息发送给既定对象(接受者)，并寻求反馈以达到相互理解的过程。沟通，不仅仅是父母与孩子的沟通，还有夫妻之间的沟通，朋友之间的沟通，可以说人活在这个世界上就必须要与人沟通。而且沟通的方式也很多，常见面的可以当面沟通，不常见的可以电话或是短信的形式来进行沟通，会上网的更可以通过网络来沟通，甚至连肢体语言也可以进行沟通，良好的是造物主赐予我们美好事物之一。良好的沟通可以使父母及时的了解孩子的状况，能够更好的来帮助孩子，孩子也能通过沟通来了解自己的父母，从而达到父母与子女之间的和睦相处，是幸福家庭必不可少的一点，而且我认为现在人们现在所说的代沟，就是平时缺少良好的沟通，大家都是生活在这个社会的人，就算生活的环境不一样，但只要多沟通，还是能更好的相处。沟通可以分为语言沟通和非语言沟通，其中语言沟通仅占7%，而非语言沟通却占93%。沟通不仅是人类亲和动机的需要，还可以促进人的身心健康。沟通的形式多种多样，有单向沟通和双向沟通，正式沟通和非正式沟通，浅层沟通和深层沟通。一旦确定了沟通目标，就需要选择合适的沟通形式以达到该目标。沟通和管理一样，没有最优答案，只存在满意解答。沟通技巧课程涉及的内容很广泛。它包括听话的技巧，交谈的技巧，辩论技巧，演讲技巧，说服的技巧，谈判技巧，团队沟通的技巧，日常生活中的沟通，工作中的沟通，跨文化沟通和现代沟通手段。正是由于学习了这门课程，我才渐渐体会到原来人与人之间沟通有这么多技巧。只有充分的了解了这些技巧，并把这些技巧运用到日常生活中去，我们才能与别人建立良好的人际关系，才能在今后的生活，工作中做的比别人更出色，也更迈向了自己走向成功的第一步。社会是一个大舞台，纷繁复杂。国与国之间需要沟通，于是有了外交;单位与单位之间需要沟通，于是有了联系;人与人之间需要沟通，于是有了交流。沟通是一盏指明灯，可以随时较正我们航行的方向。这世上正是因为有了沟通，语言才显得那么美丽飞扬，让沟通走进你我的生活，让矛盾远离人间，愿和谐能走进每一个人心里，结出美好的果实。

商务谈判会议纪要

主持人：***参会人员：********。

记录人：****。

会议内容。

一、经过前期的招投标工作，已确定由南京**公司中标我公司火灾报警系统扩容改造项目，因此此次会议只是双方就最后的改造方案和价格进行磋商。

二、南京**公司代表介绍，现有方案基本与原有方案相比变化不大，只是通过进一步考虑我公司的实际情况，对高架库的方案稍作了调整，对所采用的红外光束型号作了一定更换，但价格未变。

三、南京**公司此次报价为818000元，经过协商，该公司同意下浮3个百分点，最终议定项目价格为793460元。

四、售后服务:两年保修，雷击损坏也属保修范围内。

20xx年11月28日。

参会人员签字:。

商务谈判方案策划

(一)谈判团队人员组成。

(二)谈判地点。

(三)双方利益及优劣势分析。

(四)fabe模式的分析。

(五)谈判目标。

三、具体谈判程序及策略。

(一)开局陈述。

(二)中期谈判。

(三)休局阶段。

(四)磋商阶段。

(五)成交阶段。

一、谈判主题。

处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜。

二、准备阶段。

首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排。

(一)、谈判团队人员组成。

职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫。

(二)、谈判地点。

(1)谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学。

(2)谈判时间：20xx年12月15号。

(3)谈判方式：面对面正式小组谈判。

(三)、双方优劣势分析。

我方核心利益：

(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益。

(2)维护企业声誉。

(3)保持双方长期合作关系。

(4)降低本次疫情中企业停产的损失。

对方利益：

(1)买到质量好，价格便宜的电脑。

(2)维护双方长期合作关系;。

(3)要求我方尽早交货;。

(4)要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势：

我方劣势：

竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利。

有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方。

对方劣势：

他们对电子产品的了解不够我们专业。

(四)、fabe模式的分析。

a

公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

b

大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。

c

以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。

d

与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

(五)、谈判目标。

战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台。

以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系。

原因分析：

1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展。

2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作。

底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台。

1.维护企业声誉。

2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限。

3.维护长期合作。

三、具体谈判程序及策略。

(一)开局陈述。

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。

1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中.(具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)。

具体步调：

1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)。

2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)。

3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)。

4.计划：积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

(二)中期谈判。

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

双方进行报价：

由我方首先进行报价，获取主动权。

我方报价：

(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑。

(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。

报价理由：

对于双方合作关系的重视。

根据对方报价提出问题，

如：1、质疑对方所报的价格的合理性。

2、对对方对我方指责进行回应。

(三)、休局阶段。

如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整。

1、最后谈判阶段：

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系。

(四)、磋商阶段。

投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

我方对产品价格的基本原则：

2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。

互惠式让步：

针对对方提出的产品价格进行磋商。

方案一：当对方让价为渐进式。

基本态度：友好，耐心。

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大。

基本态度：冷静，沉着。

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决。

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商。

我方认为：

1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。

三辅助性条款商榷阶段。

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

(五)、成交阶段。

按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。

商务谈判策划方案

卖方：xxx

买方：xxx

天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有ag电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，ps方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。

价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。

1、能够即期付款成交；

2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；

1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；

2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

核心利益：将库存积压的积压产品ag电池清仓处理，同时获得最大利益。

因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。

1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；

2、ag电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；

3、清仓处理价格降低；

1、电池已经停止生产，库存积压量大；

2、产品更新换代速度快；

3、为加快资金周转速度，急于清仓处理

1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

3、返修过程中产生的费用由厂家担负

1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

3、返修过程中产生的费用由我方担负

1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%

3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

1、开局

方案一：感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的其他电池供应商。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度

策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

(1)谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。

解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。

(2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。

解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的ag电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。

商务谈判策划方案

商务谈判策划方案

一、活动前言：

为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛，湖北科技职业学院商务协会负责承办，作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目，提高同学们商务谈判的知识和运用能力，促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛，制订本计划。

二、活动主旨：

本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商务谈判的能力，加强理论联系实际，充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才，使商务谈判大赛成为学院品牌活动。

三、活动意义：

商务谈判大赛的开展，将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的商务技能型人才打下基础，有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

四、活动简介：

(一)活动主题：薪火相传，商务新风。

(二)活动时间：20xx年04月09日—20xx年05月27日。

(三)活动地点：预赛的地点为5号楼教室，决赛地点为商务协会办公室。

(四)活动对象：经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。

(五)主办单位：湖北科技职业学院经济贸易系。

(六)承办单位：湖北科技职业学院商务协会。

(七)赞助单位：本站、我爱竞赛网。

五、活动内容：

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

(一)初赛阶段。

1、以团队为单位参加比赛，每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

2、比赛方式：抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、ppt进行为时10分钟的讲解，和对手的谈判(10分钟)。

(二)复赛阶段。

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛。

形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。

2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟。

内与对手进行现场商业谈判。

(三)决赛阶段。

1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20xx年05月15日参加决赛。

决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作。

性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

(四)评比方式。

大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

根据评委的打分，现场进行奖项评选。

3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

六、活动奖励措施：

(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置。

1、团体奖：

一等奖、二等奖、三等奖各一队，优秀团队。一、二、三等奖荣誉证书，奖品;优秀团队，荣誉证书奖品。

2、个人奖：

最佳谈判手(2名)。

(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加学分。

七、活动时间进程：

(一)活动启动：20xx年04月15日，向商务协会发参赛通知书，

20xx年04月18日，召开发布会;。

(二)宣传活动：20xx年04月4日—20xx年04月18日)。

(五)初赛作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;。

(六)初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年04月25日前提交;。

(七)初赛比赛：20xx年04月26日(星期四)：

(八)初赛结果公布：20xx年04月27日;。

(九)复赛前期准备：20xx年04月27日—20xx年05月08日;。

(十)复赛阶段：20xx年05月10日(星期三);。

(十一)复赛结果公布：20xx年05月11日;。

(十二)决赛准备阶段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;。

(十三)决赛时间：20xx年04月17日(星期四)。

八、活动可行性分析：

通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全院形成学习商务交流的新氛围。

通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;。

综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

九、活动声明：

(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

(三)本活动策划书最终解释权归湖北科技职业学院商务协会所有。

十、评选人选。

初赛：经贸系副主任黄超平，商贸教研室李主任及教研室全体老师。

决赛：湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记傅立民。

湖北科技职业学院党委书记、院长骆家宽教授。

湖北科技职业学院副院长唐洪钧副教授。

湖北科技职业学院副院长余信理副教授。

经贸系商贸教研室主任李大洪副教授。

商务谈判策划方案

在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境。几个问题必须在心中问一下：

1、时间压力在哪一边？(当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，还是假的)

2、我们是强者还是弱者？(这表示要先找筹码)

3、要不要结盟或制造僵局？

4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对？

5、有没有议题可以挂钩？

6、有没有观众？(观众会影响谈判者的表现)

7、对方不跟我谈的成本够不够大？或者，跟我谈的诱因够不够大？

如果有足够的信息，还可以多问一个问题：对方的个性如何？是什么样的人？(喜欢做谈判心理研究的，或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去。)

决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。这又可以用下面几的问题来落实：

1、哪些东西是我们一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want)？

2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂？(谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场)

3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题？(比如，这是议题、问题、还是前提？议题是issue，那是要争的，经常是一方赢一方输的;问题是problem，那是可以共同解决，共谋其利的。至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从中找寻出口。)

4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑？

在拟定战略方面，主要包括：

1、议程怎么设置？

2、该用大原则去演绎，还是用小协议去归纳？要不要用架构细节的拼图式谈判来谈？还是一开始就喊出我们的底线？或者更勇敢一点，要不要改变游戏的规则？像梅尔吉布逊演的那部电影《绑票追缉令》一样，梅尔吉布逊的儿子被绑架，他本来想付赎金的，后来灵机一动，把赎金变成赏金：谁帮忙抓到绑匪，就可以领到巨额赏金。于是游戏规则一下子翻转过来，变成绑匪去玩梅尔吉布逊的游戏，而不是梅尔吉布逊去跟者绑匪的音乐跳舞了。整个绑匪集团，也因为游戏规则改变，而出现分裂。当然，在真实环境中不见得有人敢这么玩，但是改变游戏规则应该还是一个可以鼓励的创意。

至于战术的选择，则包括：黑白脸的出牌顺序？如何控制谈判的快慢节奏？要不要适时引入第三者调停？谈判中间若卡住了，怎么制造新的动力？而这些战术，通常都需要经过演练，再加以修正。所以谈判一定要练，要经过模拟套招才能上桌。

在场地和人选方面，主要要问的是：

1、在我的地方谈？还是在人家的地方谈？

2、需不需要造景？(有的时候谈判者会考虑：记者可能在哪个角度拍照？明天想要哪种照片、或现场哪个标语见报？想要藉此在舆论中营造什么气氛？这些问题都曾经被不同的谈判者考量过。)

3、派哪些人上桌？(这包括上桌人的阶级安排，以及个性搭配，以及象征意义在内)

前置谈判是谈判前的谈判，目的在协商出谈判议题的范围，弄清楚各方对谈判的立场(如果是多边谈判的话，因为人多，所以这个前置谈判的时间会拉得很长)，同时传达出我方的善意。在传达出我方善意的时候，还要弄清楚对方会不会回报。回报是个很重要的概念，通常谈判者必须先确定，他的善意会受到善意的回报，他才会敢让步。

在前置阶段跟对方沟通的时候，谈判者还可以评估各种方案的成本，做好谈判的风险管理，以避免贸然上桌的风险。同时可以争取时间，设法获得自己阵营内部，甚至对方内部的支持。

这就是谈判桌上的各种试探了。我们可以先提案或先开价，去测试对方的反应，或一上桌就丢一个小让步过去，看对方接不接，藉此了解人家到底要什么。举凡发问的技巧、倾听的技巧、肢体语言的观察都可以在这个阶段作一加强。

这是1998年美国学者才整理出来的概念，有点新，但是很好用。什么时候可以考虑达成一个协议前协议？一般而言，如果谈判各造都认为谈判是可以谈成的(也就是大家都愿意上桌)，但眼跟前没办法达成协议、而有协议总比没协议好，这时就可以考虑用协议前协议。也就是先达成一个初步的协议(对双方都有约束力的)，缓和当前的僵局，以后若达成更好的最终协议，再来替换这个暂行的协议。

比如两方要延长一个契约，但新约的谈判久久未能达成协议，而旧约又即将失效。这时如果双方都认为有约总比没约好，就可以签一个协议言协议，双方同意，如果旧约届满日新约仍未成，旧约自动续约一年或一段特定时间，以避免双边关系中断。这就是一种协议前协议。

以美国一个环保冲突为例：一个开发公司想要在湿地上建造一座桥，环保团体怕这样会影响到水鸟的栖息。开发公司不相信一座桥会对生态造成那么大的影响。这时他们就可以达成一个约定：开发过程中，环保团体密切监控水鸟的数量。如果水鸟的数量低于某一个临界数字，开发公司便同意拆除该座桥，并且捐款作生态保护。如果水鸟数字没有低于临界点，开发公司就可以被允许继续开发。这有点像赌博，因为谁都没有办法保证以后那块湿地一定会怎样，所以就先签个协议，赌一下了。

外交上也有这种协议前协议。比如两国打仗，战争暂时停止，但真正的和平协议未签。于是双方可以先签一个停火协议，进行换俘，并承诺继续努力找寻一个长治久安的解决方案。在那个方案还没找到之前，这些协议都算协议前协议。这有点像中程协议，目的是防止情势恶化。因为协议前协议再怎么签，都比没有协议要好，所以也有人把它称为谈判上的止滑点：避免让步后一个不小心，便一路滑下去的惨剧。

这就是我们最常讲的谈判过程了。这个阶段要问的是：

1、让步的幅度、次数、速度该怎么设置？

2、如何锁住自己的立场？

3、让步的时机该如何判定？

有的时候因为某种原因，谈判的过程很可能会卡住，谈不下去，这时就必须制造议题，让谈判有新的动力。这个僵局可能是外部发生的新事件，或者我们自己故意制造的僵局。以北爱尔兰的谈判为例，1998年在美国调停之下，英国、爱尔兰以及北爱交战各派达成和平协议，曾让许多关系世界和平的人同感振奋。但是在执行和平协议的时候，却因为新教徒与天主教徒在爱尔兰共和军缴械的问题上僵持不下，而使谈判陷入胶着。这时爱尔兰共和军里面激进的一派，对和平进程的停顿感到失望，乃另组真爱尔兰共和军，在20xx年与20xx年重新对英国展开恐怖攻击。伦敦方面受此刺激，决定加把劲，对新教徒与天主教徒的冲突进行调停，停滞的和平进程也因此被注入新的活力。这就是外部发生的新事件改变谈判进程的例子。

自己制造的僵局，则像巴格达宣布禁止联合国武检人员进入伊拉克一样，一下子把情势拉高，逼得联合国不得不做出一些让步。

在这个僵局过程中，也可以设法引进第三者进行调停。第三者可以建议一些解决方案，同时也为让步的一方保住面子。更重要的是，引进第三者可以规范冲突的规模，让一些故意制造出来的僵局不致失控。

这是个很重要的部分，这时要问的是：

1、选择什么时机结束谈判？

2、哪些敏感问题可以延后再谈？

3、是用突然让一步的方式赶紧结束，还是用突然强硬起来的方式结束？

4、要不要用整批交易在终场去夹带议题？

5、要不要用搭配战术，在对方得意的时候搭进别的议题？

6、如何减少对方让步的成本，让他敢输给我们？

7、如果非输不可，要输给那个人？

这几个问题，有的是战术，有的是谈判素养，但有一点是相通的，那就是谈判也必须讲究背影，下台也要看身段。下台下得好，我们的老板与对手，都会对我们有一定的尊敬。

有协议前协议，当然就有协议后协议。所谓协议后协议，就是达成协议之后，双方同意再去找找看，看有没有更好的解决方案。如果在一定时间内，找到更好的解决方案，就用那个替换原先的解决方案。如果找不到也没关系，因为至少已经有了一个解决方案在那儿。之所以这样做的原因，是因为许多谈判学者发现，冲突各方为了急于找到一个解决方案，但是经常找是找到了，但却不是最好的。所以他们才会想，为什么不再找找看呢？这就好象两个人分完了糖果，临出门前，再回头看看，看桌上有没有糖果剩下来。如果桌上还有糖果剩下，那大家还可以回去再多分一点嘛。这就是协议后协议的原始构想。

本来这种协议后协议的谈判方式，比较适合两人谈判，而且是内部谈判比较仍亦有这样的共识。但如果在对外谈判时，也同样能做到这点岂不更好？所以我把它摆在这里，作为谈判的第十个步骤。