2023年法律谈判心得体会(大全5篇)

法律谈判作为一种高度意思自治、高效解决冲突的非诉讼争议解决方式，是法治社会建设的一项重要指标。下面本站小编整理了法律谈判认识，供你阅读参考。

谈判这门课程不像民法、国际商法、公司法或者仲裁等课程那样，具有一套较为周密的理论体系，谈判是一门综合性课程，旨在培养大家综合性的解决实际问题的能力，即培养大家充分运用自己已有的知识、已有的生活经验来从事法律工作的能力。它不解释公司、公司章程的概念，也不解决bond/debenture/equity的异同，像公司法课程那样，它需要综合利用自己的各种智慧、才能、经验、知识具体解决某一个实际问题，是我们在学校学到的众多知识和能力的综合利用。

谈判往往不独立存在，而是其他法律方式的一部分，如可能存在于诉讼或仲裁工作中。通过谈判课程的学习，希望大家一方面能了解和掌握与谈判相关的基础知识，另一方面也要学会谈判的基本技能和技巧。现在市面上有很多关于谈判的教材，其讲授者也很多，大多数人往往把谈判当做一门艺术、一种技巧性的东西来研究。我今天将给大家讲述一些我自己亲身经历的案例，我所举的事例都是根据我获得的直接经验总结而来的，其中可能会有少许片面性——研究生一定要学会辨别片面性，但我会尽量避免。通过我的这些亲身经历，希望大家都能得到相对真实、完整、原汁原味的知识，大家若是能把从这些真实的案例中体会和领悟到的东西运用到学业和今后的工作中，或者能在未来的实践中联想起些许我今天讲过的内容，这便是我的成功与安慰。

对一项谈判而言，技巧并非是最主要的。实际上，一个项目能否谈判成功、一个法律争端能否通过谈判加以解决，是由各种因素综合决定的。谈判课上最重要的是培养同学们一种影响别人的能力。我三十年前在北大上课时，曾拿出一张一美分的股票给学生们翻译，one cent share，并让他们从股票中得出自己的想法和结论，很多人在许多年后的今天还记得这张股票，我认为，谈判者就如同演员、教师，演员通过自己的演技去影响观众，老师通过自己的演讲、授课去影响学生。谈判是面对面的，大家在公平的条件下讨论一些问题，通过双方的影响力最终达成共识。根据我的实践经验，谈判实际上就是一种影响力作用下的活动，这种影响力到底从何而来呢?我认为，事实上所谓的影响力，就是说服别人和影响别人的力量。谈判的目的在于要最后达成协议，使原本有分歧或者有不同意见的地方能够达成一致。

谈判中起关键作用的有以下几个因素：

第一个因素是实力，英文叫bargaining power。实力在谈判中有着举足轻重的作用，任何谈判和对话都是以实力为后盾的。大到政府谈判，小到一个合同是否能谈成，或者仲裁程序中我们能否在仲裁庭的主持下通过谈判达成和解协议，我认为最重要的就是实力。在某种程度上，谁有实力，谁就有话语权，其他任何方面的谈判能力和技巧在实力面前往往要退居二线。如果一项谈判谈崩了，首先需要考察的就是实力是否足够。

但对谈判者而言，另一个重要的因素就是具有能够调动各种因素的能力，而在这些诸多因素中，表达能力则必须十分重视。在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达实现的，说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也就不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式，如果一方实力很强，一上场便以势压人、恃强凌弱、以大压小，自身态度过于狂妄，就可能会激发对方的反抗心理，导致其得不到本来凭借其强大的实力后盾完全能够得到的利益。而对方尽管弱小或者实力不足，但他敢于对抗，不接受和平方法，坚持一定要将诉讼进行下去，一定要把仲裁继续下去，并且即使当事方赢了还有执行的问题，弱势方可能设置障碍让其无法执行或者拖延执行实现，让其每一步都重重受阻，每前进一步都付出沉重的代价。可见表达能力有多么重要。

表达能力又取决于人，取决于谈判人员各方面的素质，所以一定要重视谈判人员的选择。谈判一方的物质基础就是他的实力，谈判也就是实力在谈判桌桌面上的较量。在有一定实力的基础上，加上谈判人员调动各种因素的驾驭能力，就可以顺利地完成谈判工作。其中实力是最为重要的，谈判只起到一种辅助作用，但绝不能忽略谈判的这种辅助作用。

第三个因素是，谈判策略一定要正确。谈判策略是要办成一件事、解决一个问题的规划、设计和方法。大家的目的很明确，不是我战胜你或是你战胜我，而是怎样使大家都能成为胜利者，使大家能够达成一致意见，共同解决争议，从而达成协议。虽然实力大小对谈判成败起着决定性的作用，但如果在谈判中以实力压人、以大欺小、恃强凌弱，就会大大增加谈判的难度和成本。在谈判中，我们能共同解决一个问题，解决一个矛盾，解决一个争议，这就是我们谈判最终要达到的目的，这个目的一定要明确，一定要想办法让大家都成为赢家。

为了能实现这个目标，制定正确、有效的策略非常重要。我举个我自己亲身经历过的案例。当时美国一家著名的加油机生产商吉尔巴克公司(gilbarco)与我国某公司共同出资一亿七千万元人民币，组建合资企业生产非常先进的加油机。在设立过程中，由于主要的技术都由外方提供，外方占百分之五十一的股权比例，中方占百分之四十九;董事会成员中外方占四人，中方为三人。双方在选任总经理时产生了分歧，外方坚持说总经理的决定权应当由简单多数投票决定，中方认为应当由三分之二投票通过决定，双方谁也不肯让步，也说服不了对方，最后就僵持在这个问题上。后来美方的一个律师出了一个很巧妙的主意，顺利打破了这个僵局。他建议把该合资企业总经理人选决定权分成五个基本的权利——推荐权、聘任权、续聘权、解聘权和报酬决定权，这样一来，占股权比例百分之五十一的外方享有三个权利——推荐权、聘任权和续聘权，占百分之四十九股权比例的中方享有两个权利——解聘权和报酬决定权。这个办法也是好的。遇到难题的时候不要随便退让，谈判是一个很好的办法。

第四个因素是，要有正确判断局势的能力，要在谈判过程中学会审时度势，根据具体情况不断调整自己的战略。战略调整的核心就是要不断地、及时地分析当前的形势——要学习分析目前的形势和我们的任务究竟是怎样的，谈判需要多少时间，我们同对方相比较的优点和缺点各是什么，哪方面应当坚持，哪方面可以放弃——一切都要具体问题具体分析，学会随机应变，不可墨守成规。由此可见，谈判这门课是各种知识和各种能力的综合，它不是一门单纯的专业课，而是几门专业课和社会经验的综合。

法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制，其充分尊重并体现当事人意思自治，实现各方利益的平衡，并争取各自利益的最大化。

关键词：法律谈判冲突诉讼

法律谈判，就是谈判双方或多方围绕同一话题，运用法律知识和技能，共同提出一种解决理由最佳方案的过程。在法律谈判中，律师利用谈判技巧，再借助其职业技能，与对方进行磋商。法律谈判中，双方当事人合作与竞争并存，不仅有各自的利益取舍，还有共同的利益追求，一致的目的就是争取庭外和解[1]。

1.法律谈判的基本原则

法律谈判的基本原则它体现了法律谈判的基本要求，指导法律谈判的进行，是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点，是通过谈判解决双方或多方的利益争议，实现双方各自利益的最大化。由此，法律谈判遵循以下基本原则：

1.1对客户负责的原则

对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系，就要严格受委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。

1.2坚持利益为本

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。

1.3坚持求大同存小异

谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体理由上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

1.4平等协商、尊重对方的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

上述原则作为法律谈判的指导依据，应当具有较强的灵活性和必定性。在不违反法律的前提下，虽然可以适当的调整谈判策略，但也应遵循上述基本原则。

2.法律谈判的独特性

随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。

法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：

第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼，包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。

第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避开诉讼中出现的互相推诿现象。

第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。

3.法律谈判的应用价值

在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：

第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念

谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。

第二、法律谈判可以充分反映当事人意志

法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。

第三、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置

法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在，使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在一定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。

谈判有着悠久而漫长的历史，自人类社会的存在以来，谈判就存在于社会交往的活动中。随着社会的进步与发展，人类的交往也越来越频繁，不可避免的引起许多法律关系，法律谈判已经成为我们生活中不可或缺的一部分。下面本站小编整理了法律谈判类型，供你阅读参考。

一般分为三种，目标不同。可将它们分别称之为“竞争型”(competitive)、“合作型”(cooperative)和“问题解决型”(problem?solving)。每一种都对应着相应的策略。

这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。

(1)竞争型法律谈判

有时称为对抗型或零和型。法庭诉讼就属于这种类型的谈判，所谓“零和”(zero?sum)，就是指胜利一方所获得的正是失败一方所失去的;在该状态下，因为资源有限而且只能在两方之间分配，所以必然导致一输一赢。

“双方对于同一稀缺资源的分配产生分歧，谈判者必须提出利益分割的解决方案。”

门克尔—梅多(menkel?meadow)，1984年

所以，竞争中的谈判者不愿做出让步，因为失去地位、失去形象将会削减自身优势。他希望一开始就提出较高的要求，很少做出让步。

采用这种谈判方式一般会使用一些特定策略，比如从不提出初始报价，总是试图隐藏委托人的真实目的，总是最后提出报价，并且经常使用夸张、威胁、欺诈给对手制造紧张与压力。

不过，这些竞争型策略也有其局限。它们会将对手逼向防守，反而不利于出现新的创造性的解决方案。如果对方以不履行最终达成的决议或在以后的谈判中心怀愤恨作为回应的话，它还会给谈判者及其委托人带来更为严重的弊端。

(2)合作型法律谈判

合作型谈判一般会要求谈判者做出让步，信任对手并鼓励谈判者随后做出更多让步。谈判一方做出让步，其对手自然会以礼相待也做出让步，双方最终达成妥协方案。

在这种类型的谈判中，主要应用的策略有：做出让步、共享信息以及行事公正合理。因此典型的合作型谈判者会解释其让步或建议的理由，并会试图调解双方的利益冲突;他的建议是根据双方均认同的标准提出来的，比如案件的是非曲直和双方的公平。

但是合作型谈判也会遇到一些难题。当谈判双方的财富、地位不平等，或一方当事人不愿意达成互利时，则谈判很难进行。

3.问题解决(或综合)型法律谈判

这不是寻求分配有限资源以让步为基础的模式，而是为扩大共同利益和拓展有限资源、使当事方问题解决的潜力最大化，以扩大其委托人的潜在的共同利益。

发掘双方潜在的利益目标可以产生更多潜在的解决方案，因为双方的需求并不是绝对相斥的。

举例：商业领域：一方因为缺乏资金而希望迟延付款，而另一方因为税收原因正好希望接受分期付款。

一、非言辞技巧的使用

1.聆听的技巧

谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过程。有效交流，至关重要的就是要训练自己绝对认真地聆听对方的谈话。你所希望的，或你愿意对手所说的与他实际所说的经常是不一致的：仔细聆听对方所使用的词汇的实际用意。因此，“我有权提供的内容就是这些”这样的说法与“我想我此时最多只能提供这些”有着实质上的差别;同样，“我同意你的建议”与“这真是一个有趣的建议”有着天壤之别。

要时刻谨记在心，谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义，需要非常认真的听取，因为它们的实际用意并不总是那么清楚。比如，对手说“我没被授权同意这个价格”，如果你认真听取这一句话，你就会发现它的意思是你所提出的价格没有问题;另外一种解释则是，尽管说话人没被授权谈判价格，但是其他人被授权了。

“我们不打算在这个阶段讨论”意味着谈判者可能打算在以后讨论;“这是我们的格式合同条款”则意味着，不管怎样，它们还是可以再商量的。同样，如果对手说他的委托人恐怕很难满足最后期限，则仅仅意味着尽管很难，但不管怎样，这不是不可能的。

很多律师都是极端糟糕的聆听者。研究显示，在谈判中当对手在谈话时，很多律师都没能积极地参与到谈话中来，因此丧失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。很多情况下，这是因为他们正在思考当下次该他们发言时自己该如何回答，或者因为他们认为对方说的是重复的，完全是在浪费时间，或者因为他们很疲倦，或者不想再去听有关自己委托人缺点的信息。如果律师不认真聆听，可能就会误解对方的谈话从而失去达成妥协或者和解的机会。

此外，对方的谈判者表达的总是不够清楚也是事实。有时，他们的口头语言与肢体语言互相矛盾从而使聆听者不知所云。不管造成错误理解的原因是什么，确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法就是，在谈判的每个阶段结束之时，重申或解释你认为对方所说的内容。你可以说：“好，请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据表明我的委托人因为慌张没有履行职责，如果诉诸法庭因为他的混合过错，赔偿将会减少。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要低。我的理解是否正确?”

此处的要点是，如果你认为对方是在推卸责任，实际上他是在谈论你的委托人的混合过错时，你将不会处于反驳其主张的有力地位。只有获取对方谈话的内容，你才能用支持己方委托人的证据继续对此观点的反驳。

当听取对方谈话时，记录下来谈判的内容会非常有用。当决定记录时，切记不要沉浸于记录之中而不能成功地参与对方的讨论。有时，有一位助理专门记录将有所帮助，但是事后要及时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不同的人对于谈话的内容会有不同的理解，这取决于他们对事实的认识;如果你的助理对案件事实不熟悉，或者对相关法律不熟悉，那么他的记录将不会太有用。

2.发出和接收非言辞信息

非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息。语言学权威阿伯克龙比 说过，“我们用语言器官说话，但是我们用我们的整个身体交谈。”因此非言辞信号在语言交流中发挥着至关重要的作用。比如，当你在说出某些词汇时，你说话时的语调、重音和时态，会传达它们的含义或强调，比如暗示着你是严肃地还是轻率地做出论断。当然，同样真实的是你的面部表情和手势也具有修正或强调你表达意思的作用。如果你有机会录制一盘自己在正式或非正式谈判时的录像带的话，仔细观察一下自己的非言辞习惯和信号吧。

不能过分强调在诸如谈判之类的情形中，如果不注意非言辞信号，谈判就不会富有成效。这要取决于双方的共识。这些消极的信号包括转移注视讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和沉默，应该尽量避免这些行为。总之，一旦你警觉到它们的后果，要尽最大可能起码在一定程度上，控制产生这种非言辞行为。

保持同他人视线接触的适当程度尤为重要。理想的是注视对方的眼睛，但不超过正常的社交交流的时间(比如一般不超过四秒或五秒)。不要将目光“锁定”在他人身上，因为这会被认为是怀有敌意的表现。如果你觉得很难保持视线接触，可以把目光聚焦在别人的鼻梁上;与对方的距离超过四五英寸，也能达到同样的效果。千万不要将目光聚焦到别人下巴以下的任何位置，不管是男人还是女人。如果与你谈判的团队中有数个成员，应该以适当间隔同该团队中的每个成员都保持视线接触。

快速的眨眼一般会被观察者认为眨眼者十分紧张。正常人在心情舒畅的情形下，眨眼的频率是每分钟4到10次，如果佩戴隐形眼镜则为每分钟8到10次。所以，如果与你谈判的人的眨眼频率大约为每分钟20次的话，就表明他很紧张;这种紧张也许是因为缺乏经验或准备不足，但是也有可能这意味着从他的委托人的角度考虑，他已经接近谈判的敏感部分。如果是当面谈判的话，这是让你变得机警的信号。另一方面，有意识的控制眨眼也是可能的，如果感觉紧张，最好控制自己的行为以便掩饰紧张的情绪。

假定很多人都能够并且实际解读非言辞信号，那么尽量避免摆弄双手，或摆弄桌上的笔或纸，因为这类行为也通常被观察者认为是紧张的表现。抓耳、揉眼、挠鼻、抖脚或握紧拳头也属这类行为。讲话者在说话时用手捂嘴则通常被认为是在撒谎或者起码是对自己所说的事实不确定。

另一方面，说话时身体略向前倾，手心向上或可见，当别人说话时轻轻点头或微笑，这些行为都是充满信心的表现。夸张的惊讶或惊慌，从眼镜上面看人或注视则被认为是冒犯的表现。